安利黄德荫：新零售时代直企应在产品、体验、激励、人才培养、企业愿景与文化五方面下功夫

直销道道网讯 在今天这样一个快速发展的时代，零售业态在过去几年开始发生剧烈的蜕变，以新兴的数字化经营为代表的新零售不断发出挑战，把许多传统经营逼到守势，甚至打垮了好多企业和行业。直销作为“传统零售”中的一员，也无法躲开来自新零售的挑战。这是因为直销虽然有自己的特殊性，但也还是存在于市场，也受市场里经济变化、社会变化、人们行为变化所左右。在今天的变化面前，直销应该如何跨越，才能在新的时代里再创造另一个辉煌？

今天云服务君非常有幸邀请到安利（中国）日用品有限公司总裁黄德荫先生，请他为大家指点迷津。

给直销把把脉

摸准直销特性，才能稳立市场

直销行业到底有什么特性？弄清这个才能找准直销在今天市场环境下的位置。

第一个特性，什么是直销的核心引擎

人们说宇宙是由物质与能量所构成，在直销的宇宙里，物质就是产品、人、与故事——产品的故事，人的成长与成功的故事；能量是事业机会的推动力。事业机会与人就是直销的核心引擎。当营销人员面对日新月异的科技发展而不知所措时，其实不用担心，在这个迅速变化的世界里，有两个元素是始终不变的：一个是人们希望过上更好生活的愿望与追求是不变的；另一个是人的社群属性，喜欢与有温度的人际接触，喜欢朋友间的信任与推荐，这是不变的。这两个不变的元素是直销在今天科技化世界里的立足点。

第二个特性，是直销的发展型态

直销企业拥有销售队伍与消费群，这两者经常重叠。每家企业都有自己一群拥趸、粉丝，每当新产品推出时，他们会先买来自己用，然后才销售给顾客。在业内，由此创造的业绩叫做pipe fill，就好比一个水龙头在排出水之前，水管一定要先注满水。从这里把镜头拉远，我们往往看到，企业在发展一开始，成长往往非常迅猛，但企业要持续发展，要能留住直销员，有源源不断的顾客，就需要有更多的驱动力。比如不断有好产品、好激励，还需要把很多有普世价值的工作做好——诚信、质量、声誉、对别人的尊重等等。这些价值，应该是放诸任何行业，任何企业皆准。

给直销定定神

稳抓基础拥抱改变，才能跟上时代步伐

新经济与新常态之下，市场环境和经济环境都发生了翻天覆地的变化，从产品、渠道、事业机会等方面对直销行业进行着冲击。因此，直销行业也必须与时俱进，必须拥抱新的观念、新的技术，必须能够破旧立新。而且，企业不仅需要有这种觉悟，还需要引领营销队伍共同迎接创新，拥抱改变。

企业具体应该从以下方面多下功夫，才能跟上时代。

1、产品

不管模式如何变化、平台如何演化，销售的实质与根本还是产品。消费者希望得到的，永远都是质量过硬、品牌可靠、物有所值的产品，也只有这样的产品才能赢得顾客的重复购买。

2、体验

以前的消费者比较简单，在广告上你告诉他产品好，他就相信了；后来大家觉得需要碰得到、摸得到，甚至可以试用一下产品才相信；现在的消费者要求更高，他们要求接触与购物的体验要好，逛商店他要地方高档，了解产品他要信息齐全，下单他要简单便捷，与销售员交往他要专业体贴，最反感死盯硬销；还有，面对年轻人，还要用年轻一代的文化与语言来吸引他们。无论是店铺销售还是无店铺销售，良好的接触体验、购物体验是重要的一环。

3、激励

每个企业都有自己的激励方案，激励要到位，要多元、公平、健康，不急进。

4、人才培养

直销企业一般拥有两个人群：公司员工与营销人员，两个群体一样重要。在员工方面，当然少不了专业人员；还有一个很重要的角色不可或缺—一个能够横跨、协调与平衡各职能的管理层，它要能指挥与协调三方面的工作；了解主管部门的期望与中国国情，了解营销队伍的思想与行为，同时也了解公司的管理能力。只有当一个脑袋具备了这种综合指挥能力，企业才能把船开稳。

在营销队伍方面，由于我们对人员的背景都持着开放态度，所以进入公司之后的素质培养更是至关重要。企业应该塑造的，是理性实在的人，有修养的人，有礼貌不讨厌的人，只有培育了有素质的销售队伍，企业才不用担忧销售队伍惹麻烦。而高素质的销售队伍一定会带来更优异的销售成绩。

5、企业的愿景与文化

小时候学骑自行车的经验告诉我们，只要抬起头向前看，向远看，自行车就会直走，不会左右摇摆。假如低着头只看轮子与路面，反而车子不好控制，很容易掉到水沟里。企业也一样，有长远目标，经营上就比较不会偏差，犯错误的机会就会少。安利的两位创始人是上世纪中在比较保守的家庭长大，重诚信、重质量，多年下来，就为公司建立了重诚信，重质量的文化，这对公司在后来半个世纪的发展产生了强大的推动力。

以上五点，是无论时代怎样变化，企业都应该重视，多下功夫的方面。这也是安利在面对新零售时代的工作重点。

综上所述，直销有它的市场角色，虽然目前也受到了新经济、新常态的冲击，但只要我们自律自强，不断创新，中国庞大的市场体量，依旧充满着机会与光明前景。

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