作为商业活动的一种形式，直销在市场经济发展的初期，在零售业不发达、竞争不充分地区，由于其吸引人的推荐奖励制度以及提供就业的机会，曾经快速发展过。但是，如果说21世纪是直销世纪的话，这里指的直销绝对不是人员直销，而是直复营销。β

董伊人β

直销应远离“急功近利”β

【董伊人档案】祖籍江苏无锡，南京大学商学院市场营销系副教授，南京大学市场研究与咨询中心副主任，南京大学中国直销研究中心副主任，南京大学金陵学院营销专业主任。曾赴荷兰Fontys大学、美国Missouris-St. Louis大学、美国Appalachian大学访问学习。长期从事市场调研与营销咨询工作，曾兼职于多家跨国性市场研究机构，主持参与过近百项市场研究与咨询项目，公开发表论文20多篇，著作8部（包括合著）。ρ
董伊人说，近来有数字显示，我国直销市场已经达到了1150亿元营业额，创造了近两千万人口的就业。但是，应当清楚地认识到，经过多年的发展，一些直销企业的业绩仍依赖于急功近利的短期炒作。作为一个特殊的行业，直销的社会认可度仍还不高，直销行业仍在为主流化努力。直销行业自我国颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》以来，已步入发展的关键期。当前，直销行业如何使自己获得可持续性的发展呢？这是目前最迫切需要思考的问题。ρ
作为商业活动的一种形式，直销在市场经济发展的初期，在零售业不发达、竞争不充分地区，由于其吸引人的推荐奖励制度以及提供就业的机会，曾经快速发展过。但是，如果说21世纪是“直销世纪”的话，这里指的直销绝对不是本文所讨论的（人员）直销，而是直复营销。直复营销包括（人员）直销、直接邮寄、目录、电话推销、电视家庭购物以及网络营销。（人员）直销只是一部分，网络营销才是发展最快的一种营销方式。ρ
从国外经验来看，（人员）直销宏观上也并没有发生倍增的效果。以成熟市场的美国为例，2000年美国直销的销售额是250.57亿美元，到2009年，销售额是280.3亿美元，十年仅仅增长了10.68%；同期，2000年网络营销为420亿美元，2009年是2980亿美元，10年增长了609.52%。近年，我国网络购物达到了4500亿元，比5年前增加了22倍。ρ
尽管有越来越多的公司使用直销来接触那些，喜欢“一对一”的顾客服务和社会化购物体验的消费者，但美国国内市场增长已经趋于平缓，其直销行业的增长主要来自国外市场的开拓。例如，雅芳在114个国家拥有500万名销售代表，仅在中国就雇佣了39.9万名新销售人员。安利80多亿美元的销售额有70%以上来自美国以外的国家。ρ
因此，正确认识直销的本质以及发展趋势，有助于正视直销发展中可能遇到的困境，促进直销的健康可持续发展。那么，如何进一步铺就直销的可持续发展之路呢？ρ
董伊人认为，对于大多数人而言，直销并不是一夜暴富的行业，倍增也没有发生在大多数人身上。所以我们需要对直销行业要有一个正确的认识，从而避免有些人利用信息不对称，不断地制造失败者和对立面，影响直销行业的形象。从另一方面来说，直销行业可持续发展，教育培训必须要有政府指导，确立正确发展方向。政府指导下的直销从业人员培训，要以职业化培训为重要内容，要努力提升直销人员专业素质和职业精神，从而引导直销的健康可持续发展，这也是政府加强规范直销行业的重要方面。ρ
中国直销行业的可持续发展还有很长的路要走，这需要企业自身的努力，更需要官、企、研、学、媒共同努力，为直销企业行业的发展创造一个良好的外部环境。