作为直销员，我们只需要把自己的人格魅力在市场上激情展示就可达成目标；作为培训师，我们则需要把自己的成功经验有效的传递给学员；作为研究者，我们关注的是行业未来的发展趋势；而作为职业经理人，我们则需要去解决当下直销领域所面临的问题，只有这样才能带领企业走向一个又一个辉煌。β

孙启航β

解决“三大顽疾”使直销“基业长青”β

【孙启航档案】共和国青年演讲家、资深商业策划专家、著名营销管理专家、华人顶尖培训导师、心灵创富学创始人、全息生态养生模式创始人、世界直销研究中心专家、“影响中国直销二十年”最有价值“五大培训师”；现任好医生集团副总经理、福能源生物科技有限公司执行总裁。ρ
“直销”在中国已走过二十多个年头，在这悠长的岁月里，孙启航经历了从直销员——培训师——行业研究者——企业的核心管理者，共四种角色的转换。他强调，当今中国直销有三个问题急待解决：第一个问题：我们结了一张“死网”。一直以来有人说做直销就是在“拉人头”，我们直销人从来就不接受这种评价，可是回头一想，我们今天绝大多数直销员的收入都是来自于新会员的报单。有新人报单就有新业绩，有新业绩才有收入，反之则没有。这个结果跟“拉人头”有什么区别呢？第二个问题：我们开了一批“死店”。直销本身是一种无店铺营销方式，可是中国的《直销管理条例》明文规定直销企业要有服务网点。于是大多数直销企业就将经销商开的店铺当成直销服务网点来对待，可是这些店铺主要收入来源于直销员报单所产生的服务点费，没有庞大团队业绩支撑的店铺最终的结果大家可想而知。第三个问题：直销团队的快速度、大面积“跳槽”现象。有很多直销团队在一个企业已经做出了很傲人的业绩，可是过不多久就会动不动整体“平移”到别的企业，就像一场“有组织的大规模人口贩卖运动”。ρ
如何解决“死网”问题，孙启航说，要从市场运作方法上来思考。今天很多直销人已经忘记了直销员是一个从“消费者”到“经营者”转换的过程，忘记了直销“用、学、做、教”的四步法则。直销的根本是“销”，所以每个直销员首先就是产品的“爱用者”，我们要从骨子里爱上产品，永远以体验产品和分享产品为运作核心，每个直销员背后要有三十到五十个真正的用户这张网才能真正“活”起来。ρ
另外，直销企业的店铺跟传统商业的店铺一样，只有做到单店盈利才能有效的服务直销网体，这就需要在模式设计上下功夫，按照“以网推店，以店养网”的创新模式彻底解决 “死店”这个问题。ρ
针对直销团队流失率太高的问题，孙启航说，要靠企业全方面加强内功建设才能真正增强向心力和凝聚力，增进团队的稳定性。他说，首先要明确企业的文化定位和传播渠道；其次要加强企业培训课程的专业性、有效性；再次要加强企业系统的标准化和专业化；最后要强化企业奖励及促销机制，只有真正满足了直销员物质和精神上的“双重需求”，才会出现“铁打的营盘铁打的兵团”使直销的队伍趋于稳定、使直销的企业基业长青。