直销企业中很多经营者不缺乏经营智慧，缺乏的是把经营的智慧和法律的规则、能力结合这样的一种素质。现在国内有些直销企业还是只善于传统的管理，不善于法商管理，其实直销企业在内部治理方面管理应该是非常严格的，特别是契约管理。法商结合，就是效率思维、公平思维结合，体现商业文化与法律文化、经商智慧与法治智慧的结合。β

孙选中β

提高直销社会形象需从法商管理入手β

【孙选中档案】中国政法大学商学院院长，教授，博士生导师。中国政法大学学术委员会委员，中国政法大学教学指导委员会副主任，中国政法大学法商管理研究中心主任。兼任中国高等商科教育学会理事，中国市场营销研究中心高级研究员，中国拍卖协会法律咨询与理论研究委员会委员，国家工商总局直销监管局专家顾问以及知名大中型企业的高级管理顾问。ρ

对于直销发展的研究我想从两个视角来谈一些思考，一个是管理的视角，一个是法律的视角，也就是从法商管理的角度。改变直销企业的社会形象和地位，在根本上是与法商管理紧密联系的。为什么我要提法商管理这个概念？现在中国整个的社会环境在转型，一个是从计划经济转向市场经济。另外我们的管理是从经验管理转向科学管理，因为中国传统的管理更多还是靠经验。经济活动从本土经济向全球经济在进行转变，特别我们加入WTO 之后。最重要还有一点，以前我们是对资源的管理和整合，现在不仅要整合资源，更重要的是要整合规则。这是现在所有企业面临的一个亟待解决的问题。ρ
直销企业从美国开始，就是适应市场背景产生的一种企业，其实直销企业一产生的时候，就是法商管理非常严谨的一种企业。到了中国又回到了一种经验管理的状态，所以往往容易出问题。直销模式变革了经济学的一个基本原理，就是递减原则。直销企业直销网络越大，他的效益越高，因为增加一个直销员，企业不增加固定成本，而直销员本人因为增加一层销售所以也得到收益。所以他和传统经济学原理所谓的递减原理是不相符的。所以直销企业的链条越长，网络越大，效益也越高，而且所有的直销员也有效益。直销效益好，但是他的风险非常大，上帝是公平的，给了你这么好的经营方式，你就要承担由此带来的巨大风险。最简单地说直销企业不通过中间环节，所以利益增加的同时风险也随之增加。直接面对最终用户，没有中间环节来分担风险。ρ
直销过程要靠内在的机制、规则来约束。直销员面对市场也有相应的权利，怎么去用好这种权利？直销企业一开始就是在市场经济里面产生的，所以应该是市场规律与法制法规相结合的一种管理，我把这种整合的管理就叫法商管理。新的管理背景的变化，给直销企业提出一种新的挑战。传统企业善于组织管理，现代企业强调公司治理，组织管理和公司治理可不是完全等同的概念。传统企业善于资源管理，但今天我们在市场经济背景下，我们更多还要做契约管理。传统企业竞争市场，但今天更主要是要把控标准，甚至是制定标准。传统企业讲的是商业风险，今天我们看，任何经营里面都有法律风险。很多企业犯错误，就是忽略了法律风险，因为任何一个项目都要涉及相关的法律规定，你一旦忽略，当你的企业做了以后，到一定程度可能就会碰到法律问题。ρ