我国直销行业大力宣扬发展电子商务，但是直销与电子商务没有真正意义上地融合互助，形成合力，二者还在平行轨迹上发展。因此，要推动直销与电子商务的真正融合互助要认识到直销的本质是人的含义，意识到高科技是无法取代高接触的。β


范伟云β

正确看待电子商务与直销关系β

【范伟云档案】现任上海美艾国际专业行销机构总经理。1997 年底从事直销，曾任某大型跨国直销公司高阶经销商。2004 年开始致力于e 化直销的理论研究、标准推广和工具开发，著有《在互联网上打造你的直销王国》一书，参与畅销书《财富第六波》的编写。ρ

从上世纪末互联网越来越多地涉入到营销的各个领域，尤其是直销行业。在直销领域，人们习惯于将以互联网为代表的营销方式形容为高科技，而把以面对面销售为手段的直销模式形容为高接触，并且两者是融合互助还是冲突对立一直是人们热议的话题。ρ
近年来，我国的“电子商务+直销”发展地如火如荼，并主要延续电子商务直销化和直销电子商务化的线路发展，但这都有着明显的缺陷，并不是真正意义上的高科技与高接触的融合互助。目前，直销与电子商务似乎还在两条平行的轨迹上，没有擦出炫目的火花。但是随着互联网和电子商务对直销的影响越来越大，冲击也越来越大，我们应该找到符合行业规律的“直销思维”，真正推动直销行业的发展。ρ
我认为，直销从业人员应该首先意识到直销的本质是人。针对2000 年开始在美国直销行业兴起的互联网风潮，美国著名的网络营销财经作者比尔·奎恩写下了著名的《回到基本点》。他警告直销人：不要“被互联网的光芒迷惑”！“你的工作是塑造他人，以便你们一起开展生意！在这种生意中，你开发的是人，不是产品。没错，你也要销售产品——这是金钱的来源。但是，你在帮助新人销售产品时，也是在帮助他们解除种种自我限制”。ρ
直销的起源是为了减少中间环节去销售产品的，但是真正把直销发扬光大的不是这个生意销售了多少产品，而是这个生意培养了多少人。正是这个平凡的事业，让很多平凡的人实现了梦想。因此，毋庸置疑，直销是人的生意，直销真正经营的是人！“要利用这个生意去培养人，不要利用人去做这个生意”，“不要利用人性的弱点来做直销”这些关于人和直销的论点，以前主导着这个行业的发展，未来同样将主导这个行业的发展。如果背离了直销的本质，再先进的互联网技术和再好的电子商务模式，都无法真正帮助直销发展到新的高度。ρ
其次，高科技无法取代高接触。电子商务的模式之所以难以跟直销有效融合，是因为电子商务强调的是“以技术取代人工”，而直销之所以是直销，是因为“人”。直销的情感化和个性化是高科技无法取代的。如果说电子商务是技术驱动的话，那么直销就是情感驱动，因此，基于情感驱动的产品和服务将是直销发挥威力的阵地。并且所有标准化的产品和服务，都将被互联网和电子商务所占领，而大量个性化、必须通过人的行为去干预的产品和服务，将是直销业的另一个机会。ρ