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版主宣言

《直销论道》,第十一期,伴你而来。

曾经有这么一个比喻:企业是一个舞台,职业经理人是舞者。职业经理人跳得好,舞台就耀眼,反之亦然。在当今不断要求做大做强的形势下,企业引进职业经理人进行专业化管理,是向可持续发展的现代化企业迈进的关键。但由于国情特殊,引入职业经理人这一管理模式目前稍显水土不服,企业和职业经理人之间在经营当中或多或少遭遇了一些"中国式尴尬"。由见及此,本期论道希望通过对经理人与企业之间的一些现象讨论,深入探究企业和职业经理人之间的关系,力求可以有助双方在不断的利益与信任博弈中相互融合,共同谋求长足发展。

无法定论 没有所谓的最受伤
双方博弈 总有受伤方

导语:

近段时间,著名职业经理人张旭辉决定退休,毛淑华重回富迪,王君平转任顾问,郭炳廷离开罗麦……职业经理人作为企业的一把手,直接面对市场,对企业的战略制定和运营起着不可替代的作用,但也因利益与权力的博弈,职业经理人与企业双方存在或大或小的矛盾。那么,职业经理人与企业之间的博弈,到底谁最受伤?

难以判定答案 但理解职业经理人跳槽行为

一个职业经理人带着自己的资源和行业智慧进入了某家企业,用十几年或者几十年的行业经验去帮助管理企业,那种在有经验的前提下的思维方式和工作方式,是企业高管学不来的。有经验的职业经理人会在合作初期先看看企业是否合自己的胃口,然后再考虑要不要把自己的资源给他。而企业在一开始聘用职业经理人的时候,也会有不能完全信任对方的情况,于是会起经理人的底甚至派人盯梢。这样往往导致双方爆发矛盾,如果双方磨合不了的话,分开反而是好的,大家都可以走向新的目标。

但是在现在这么严峻的社会大环境下,这两方往往不能好聚好散,职业经理人还在其位的时候会希望企业好,但是一分开就会互相诋毁,这样会导致双方的声誉与前途都受损。

从那么多职业经理人离职的个案来看,有些是企业没能给到之前承诺给职业经理人,有些则是职业经理人要的太多。很难从中分析出到底谁受到的伤害比较多,只能说对职业经理人总是跳槽的行为表示理解。

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受伤有点夸大其词 以偏概全

职业经理人变动有两方面,一是正常的人事变动,另外是所谓特殊的变动,就是企业恶意辞退职业经理人或者职业经理人恶意脱离企业,这种变动才会导致谁会受伤的问题。但是这种情况是比较少的,不能通过人事流动就说谁受伤,大部分企业还是比较正常稳定的。

由于职业经理人的成长背景、所处的环境、年龄阶段等因素的影响,导致个人需求不同,在没有更多经济压力的情况下,为满足自己个人价值的体现与工作开展的便利,职业经理人会想要权。当然,这是每个人不同的需求决定的。

中国社会最缺的就是契约精神与对目标结果的成长性预期,任何行业都是,所以企业老板经营管理的方法、理念大方向都是基本一致的,只是看谁的契约和规则建立得比较完善一点。在内资企业,职业经理人会相对处于弱势地位,外资企业相对好一点。这就涉及到所有权和经营权的问题,如何去界定双方的关系和是否能够清晰划分二者是关键所在。

企业和职业经理人要想很好地合作,任何时候都要能完整和充分的沟通,把需求摊在桌面上谈清楚,很多经理人会觉得职位或者待遇好而选择去做,而很多时候除了这些外还产生其他的心理需求,如果长期无法得到确认,必定会导致不和。对经理人来说,还是要有职业情操,最终是能够坚守自己内心与企业赋予的职责,或者是因为一些表面的东西去屈服,这是很重要的。

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不明白需求与供给 肯定有不同程度损失

其实职业经理人与企业之间并不是对立的,理想化的状态应该是互补。从积极的一面看,他们之间的目标应该是一致的,相互促进发展。只是在具体的事务细节中,双方会产生分歧。

对于企业来说,如果失去了一个优秀的职业经理人,肯定有损失。对于职业经理人也是这样,错过了一个好的企业,也会影响自己的价值发挥。

每个企业需要的职业经理人是不一样的,每个职业经理人所擅长的领域也是不一样的。比如说,像安利,它偏向于需要管理型人才来管理市场和企业内部。而爽安康,它需要市场实战派,以达到快速取得市场业绩的目标。而天狮,主要是海外市场,那它需要的职业经理人则是国际化的人才。所以,如果企业没有搞清楚自己需要哪一类型的职业经理人它就会遭受损失。相对应的,如果职业经理人没有搞清楚自己的能力,他也容易犯错误受伤。

鉴于企业与职业经理人之间存在的问题,我建议职业经理人在初期上任时,千万不要贸然行动,做大刀阔斧的改革,这非常危险。而是应该从了解企业文化、风格,通过了解透企业的体质,再做出判断和决策。

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换位思考 双方都应该相互理解包容

企业与职业经理人之间存在的矛盾,其实是中国传统管理思维和西方职业经理管理模式之间的一种矛盾。中国早期的传统企业大多是家族企业,虽然创业初期管理团队凝聚力强,但是随着现代企业的发展,企业制度的变化,职业经理人慢慢成为企业不可或缺的元素,也就造成了有传统思维的企业老板与现代化职业经理人之间的博弈。

对企业来说,职业经理人的作用是管理好企业以达到提升业绩的目的。如果职业经理人做不出成绩来,怎么能要求企业给权给钱。这里不仅是老板的掌权思维,也是因为企业承担的风险确实要比职业经理人大得多。还有一种情况是,职业经理人带着团队,帮助企业做市场业绩,在企业管理机制不健全的情况下,一旦职业经理人离开,就会影响企业的正常运作,所以企业对职业经理人有顾虑是必然的。

结论:职业经理人与企业的博弈,不能说谁最受伤,双方都有自己不可不考虑的立场。

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博弈是大环境使然 没有谁最受伤的说法

企业与职业经理人之间的博弈是大环境使然,没有谁最受伤的说法。

可以说中国目前没有给职业经理人提供足够的成长空间,尽管经历改革开放30年,但封建君主文化、自给自足的农耕文化根深蒂固,导致企业与职业经理人在权与术之间博弈,这是整个社会职业经理人与企业的阵痛。

千里马常有而伯乐不常有。从企业方来说,家族体制以及企业老板与职业经理人合作的底线没有标准,老板自身的格局问题,对下一代接班人没有清楚的计划,这些都影响到企业是否能够找到,并用好职业经理人。相对于企业,职业经理人自然是处于弱势的,但是他们本身也存在不足。可能职业经理人对企业要价太高,市场运作却没有达到预定的目标,或者素养不够等等。

职业经理人离开,会影响市场的稳定性,造成企业的运营管理混乱,也会影响老板的形象等等。而与企业分道扬镳,职业经理人的个人价值观、声誉也会受到影响。

而且现在企业与职业经理人都普遍存在的问题是,心态浮躁。如何解决职业经理人与企业之间的矛盾,还是必须回到企业与职业经理人之间的合作规则。双方应该首先谈好约束机制、退出机制,权利明确,规则透明。对于空降兵,企业应该给与适当的磨合期成长期,合理评估职业经理人的能力,做具体的绩效考核等等。而职业经理人,需要守住自己的底线,遵守职业操守,不碰财务,全心投入企业,做好对下管理的同时做好对上管理,这样才能成为优秀的职业经理人。

禹路晨讯传媒集团总裁阅读全文>>

初衷影响结果 共赢才是目的

企业与职业经理人合作,一般存在这样的规律:如果企业的初衷只是想暂时聚集人脉,用职业经理人为"诱饵"以提升企业业绩,那么合作势必为短期行为。若职业经理人也只为捞一笔钱就走,他的职业期限在任意一家公司都不满两年,说明他的信誉或者能力是有一定问题的。如果双方的合作理念无法保持一致,就不要轻易合作,否则每个人都认为自己"很受伤"。若是信誉、理念、能力、水平双方都彼此接受,合作应该都会比较愉快,就没有谁会受伤的问题。但如果双方将自己的私心摆在前面,尔虞我诈,最后肯定都受伤。

一般情况下,如果老板信任职业经理人,他肯定会放权并希望他能将企业做强做大。若职业经理人不能胜任工作,被"间接"辞退,我认为也是理所当然的,因为老板不可能永远拿一个无用的人来"做试验",这样对企业的支出来说,风险也很大。但若职业经理人在合作不久后以带走人脉资源、泄露企业机密,或传播企业负面信息等来要挟企业,这也反映出职业经理人本身的素养问题,双方都将陷于不利境地,要么企业给钱让他走人,要么双方成为仇敌。

其实职业经理人与企业的分分合合,并不一定都是博弈的结果。因为每个职业经理人在不同的阶段需求是不一样的,企业亦如此。双方是否能从好的初衷出发,找到适合自己的平台和人才,不为私心博弈,我觉得可以从签订的合约知晓一二。

假设双方签定的合作时间是一两年,对于职业经理人来说,这只是一个短暂的试用阶段,真正的能力可能还得不到有效的发挥。我认为一般老板与职业经理人签定5年合同,说明这家企业的用人初衷是良好的,起码有长期合作的意向。而职业经理人也应该为自己设立在所签约企业的短期及长期目标,起码要有每年的业绩提升的标准,这样,老板在合作期间对你的业绩也会有一个评估,肯定,以及更强的信任。

看直销行业似乎职业经理人换来换去,很频繁,让人感觉现状趋于职业经理人为弱势方,但是很多时候确实是企业被职业经理人外表的光环所蒙蔽,双方在贸然合作中相互失望。所以希望职业经理人不断的修炼,正身,约束自己,形成职业经理人这个圈子应该有的"原则"气候,这样企业才能够清楚的根据他们做出的实际成绩来甄选人才,在合作中实现共赢,这也是整个行业的幸事。

谷丽梅《成功直销》杂志执行主编阅读全文>>

依时而定 需有第三方机构评定

双方博弈,要判定到底谁最容易受伤,需要从不同的阶段来分析。

在企业刚刚进入直销行业的创业初期,由于老板对直销并没有专业的认识和了解,在聘请职业经理人时,多是听别人介绍,对职业经理人没有衡量的标准。老板不在行,职业经理人对直销就具有较大的话语权,他们的薪资待遇和权利都相对较高,这时候企业就容易受伤。当企业经过三五年的发展,进入成长成熟期时,企业的老板对直销已经形成了自己的认识,职业经理人的价值已经没有当初那么重要,这时候职业经理人最容易受伤。

双方博弈要想达到制衡,单靠企业或者单靠职业经理人是实现不了的,需要有客观公正的第三方来制衡,比如直销协会。第三方机构通过企业与职业经理人签订的契约监督双方。

梁广业直销策划专家阅读全文>>

不能一概而论 若内部博弈企业肯定做不大

企业与职业经理人的博弈应该设定一个前提,否则没有哪一方绝对的受伤。

以企业来说,处于创业期的企业,它需要的主要是能创造业绩的职业经理人。渡过创业初期,进入成熟期,这样的企业需要注重管理型的职业经理人。如果说企业完成了从一个阶段到另一个阶段时候职业经的改变之后,过河拆桥,或者卸磨杀驴,经理人肯定很受伤。反过来,职业经理人不能创造价值,这时候伤害的是企业的利益。如果博弈中职业经理人离开,他握有很多的社会资源、企业的核心技术、和商业机密,甚至进入竞争对手的阵营,这时候,企业会非常受伤。

所以不能一概而论到底谁最受伤,而要分具体的环境。职业经理人与企业之间不能共同创造价值,反而相互博弈,这样的企业肯定是做不大的。

肖竹青食品饮料行业顶级营销决策专家阅读全文>>

事不关己 提升个人能力是正经事

一家直销企业高层离职与变动,其实更多的是给直销企业一个思考:如何从自身寻找原因留住人才;也给职业经理人一个思考:如何提升综合素质顺应中国特色直销行业发展。

中国式的新直销模式离不开模仿和借鉴西方成功老直销经验,更离不开结合中国国情与时代趋势的创新与突破,虽然直销在中国发展了这么多年,仍存在很多问题。比如,仍然有这样的言论,当某某行业精英走进某家直销企业的时候,经销商都会大放厥词,高调宣布如此优秀之人加入我们公司,说明该公司如何如何……反之,当有人离开的时候就会有人背后说:这么优秀的人离开,该公司又如何如何……个人觉得,在企业发展的不同阶段有人才的去留是正常现象,无需大惊小怪。

我是不会因为职业经理人的去留而动摇。某职业经理人在职期间没有给我推荐过一个伙伴,没有帮我做过一元钱的业绩;其去留又如何代表我个人的去留?作为行业一份子,我也是整个中国直销行业发展的参与者和促进者,提升自身专业水平和业务能力远比跳槽要来的实际的多。

陈翌三生钻石团队阅读全文>>

最终受伤的是企业 承担风险更大

企业与职业经理人博弈的问题一直倍受争论,在直销行业表现得比传统行业更为突出,两者博弈,对企业和职业经理人同样造成伤害,没有所谓的赢家。有时候表面看好像是职业经理人受到伤害,其实最终受伤的还是企业本身,因为企业会因此遭受一些后续的负面影响,影响企业正常运转等。

中国民营企业在发展过程中,没有树立良好的契约精神,出现随意解约、辞退或者离开的现象,又或者双方没有考虑好想要什么而随意改变原来的约定。其次,有很多职业经理人所扮演的角色不明确,一身兼两职,既是企业管理者,又是系统团队领导人,从而造成矛盾。再有,企业对职业经理人不够信任,没有真正放权,给职业经理人足够的工作空间和发挥舞台,这种种原因导致直销行业企业与职业经理人博弈问题突出。

在我看来,企业更属于弱势群体。因为职业经理人付出的只是脑力和劳动力,而企业提供的是资金和平台,如果经理人不称职,或随意改变方向,造成的一切损失都由企业承担,因此,企业的风险更大。

叶范涛绿叶执行总裁阅读全文>>

经理人离开留下祸根 导致企业乱套

在一个企业的创业初期,职业经理人的专业判断和行业影响力会给整个企业的成长带来好处,所以一个好的经理人对企业来说至关重要。但是时间久了,这两者就容易出现矛盾,职业经理人做久了就对企业提出额外的条件,比如更多的权利与更高的薪酬等,而企业违背诺言不肯兑现最初的条件给经理人的情况也屡见不鲜,在这种协商不下的情况下,职业经理人就会选择离开企业。

而这种情况给企业带来的伤害是巨大的,职业经理人离开了,但是其在职期间的许多理念会留在公司管理层里左右公司的发展,一旦不能与公司的后续发展兼容,就很容易出现问题。有些经理人注重业绩,急功近利做出一些违法的事情的也有,所以企业在确定经理人之前,一定要了解清楚职业经理人的人品和工作能力,在这个基础上,双方都明确契约的内容,不要受到面子或者友情方面的影响,明确薪酬待遇、工作职责、风险等种种条件再签合同。

胡开俊安发国际外事总监阅读全文>>

两败俱伤 企业与职业经理人需要磨合

企业与职业经理人相互博弈最终只会落个两败俱伤的结果。一方面,对企业来说是一种打击,会影响到公司的体制与声誉,其他的职业经理人会因此不敢来这个企业;而另一方面,也会影响职业经理人个人的发展,由于诚信和名誉受到破坏,没有企业会愿意再用他。因此两方都很受伤。

要减少两者的博弈,把伤害减到最低,就需要很好地磨合。首先企业为职业经理人提供一个很好的发挥平台,要足够信任对方和不要过多干涉和限制。对职业经理人而言,则要了解和学习企业的文化,运作模式,经营理念等,要真正地把自己融合到企业当中去。

除此之外,职业经理人还要做到三观:第一是信任观,要让企业相信自己。第二是发展观,企业的目的就是发展,职业经理人需要为企业出谋划策,带动企业发展。第三是权力观,要正确行使自己的职权,不能逾越。

吕冠骋九天绿营销中心市场副总阅读全文>>

没有赢家 经销商最受伤

职业经理人与企业博弈,没有赢家,最受伤的是经销商。对于企业来说,走了一个职业经理人,可以再去找。职业经理人同样如此,可以继续找下家。如果双方都抱着下一个更好的心态,很难达到稳定的状态,而经销商夹在其中,受企业政策摆动或者军心动摇的影响,肯定最受伤。

启动直销是很慎重的,但很多企业都希望短时间内完成团队的组建,开展工作,也因为追求效率,企业与职业经理人双方合作缺少相互考量的足够时间,导致合作后出现很多问题。

其实,我认为职业经理人与操盘手的定位是不一样的,职业经理人定位为管理,而操盘手的定位是营销。大部分的企业采取的是,前期请操盘手启动市场,起完盘,操盘手就相当于完成了企业想要他完成的工作。而后期的发展更多的应该是以管理为主的职业经理人了。但既懂营销又懂管理的顶级操盘手或者企业经理人是非常少的。所以经过起盘后,企业在权衡之下,给到操盘手或者职业经理人的权利与利益不一样,这样自然导致操盘手或者职业经理人的不满。希望企业能认识到两者的不同,无论是与职业经理人和操盘手签约,都需要明确责权。

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胳膊拧不过大腿 经理人最弱势

职业经理人大多是在一个公司创始之初一起打拼江山,从企业的起步走到初具规模,都少不了职业经理人的全力协助。但是企业创业期过后,却往往企业与职业经理人相处容易出现问题,原因与两者的位置有关。

职业经理人服务第一家直销企业时,往往容易被给予足够多的信任与鼓励,可以尽情大施拳脚。但如果是跳到别的企业,没有处理好与企业的职责和权利关系,没有与这家企业建立足够相互信任的关系,那么他所做出的决策和管理方式,可能都会有人在背后指指点点。正所谓"疑人不用,用人不疑。如果职业经理人在一家企业不能建立足够信任的关系,最好不要在这家企业任职。

张书鸣资深直销人士阅读全文>>

城门失火 殃及池鱼 三方受伤

企业与职业经理人是相互合作、共享互利的关系,二者闹不和,双方都会受伤。不仅如此,系统团队也会受到伤害。

职业经理人是面对市场的,他们的决策直接影响到市场的运作,需要对公司负责,也面临很大的压力。企业需要有足够的信任,在一定程度上放手于经理人,不能完全限制他们的职权,造成公司市场不稳定,最终也会影响到经销商做市场。企业与经销商的磨合程度是经销商选择一个企业的重要因素之一,如果企业与职业经理人存在分歧、走不同的方向,经销商没有安全感,会考虑选择走人,甚至会做出损害公司利益的事情,例如散布企业相关不良的信息或者泄露公司机密等,最终导致三败俱伤。

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尽管职业经理人容易受伤 但是经销商的选择还是老板

企业与职业经理人之间的博弈,我倾向于认为职业经理人更容易受伤。作为经销商群体,可以说我们接触职业经理人比接触老板多,职业经理人辛苦为经销商服务,为企业发展全力以赴,他们兼顾市场和企业管理,有很多难处,不称职的职业经理人毕竟是少数。

我想正派的职业经理人都是想在企业做长久的,作出一番辉煌成绩出的,但是实际上合作长久的太少了。职业经理人与企业博弈,大都是因为双方都没有达到各自的期望值,职业经理人认为企业没有给到自己权利,不能按照自己的的思维运作,而企业认为职业经理人没有达到自己的期望值。但是如果在博弈中职业经理人选择离开,虽然感觉比较遗憾,但是我们也不会为此选择其他的企业。因为老板才是企业的中心决策者,是权利的中心。

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排除职业经理人留下的团队 企业为最大受伤方

企业和职业经理人属于契约式合作关系,企业提供现有资源供,职业经理人肩负降低企业运营成本,提高利润,解决运作市场中问题的重要职能。可能在合作的过程中,价值观的不同或者利益分配不合理等导致合作中止都有可能发生,只要是合作中止那一定是一方没有达到另一方的要求,或彼此都不太满意,"劳燕分飞"是必然的,也在情理之中的。

职业经理人离开,可能会对三方造成不同程度的"伤害",一是企业可能因为失去一位之前重金塑造的"招牌"而导致自身品牌受影响,程度大小与职业经理人自身为企业制定的运营方案执行程度有关。二是职业经理人自身也会受到一定程度的影响,"离婚"在外人看来总不是什么光彩的事,这个靠经理人自身在行业的修炼来走出这个阶段,重新选择就是了。三是不同的经销商群体会受到不同的影响。

当然,作为经销商,六年直销经验告诉我:做直销成功的三个核心要素:平台,团队,自己。给公司时间,给团队时间,给自己时间方能循序渐进的在直销行业修炼成正果。职业经理人的离职对我个人不会造成任何负面影响,反而可能会对为职业经理人带来的团队造成"一定程度上的伤害",因他们失去了一位"靠山"。综合以上三点可以对比得出,企业应是受影响比较大的一方。直销道路就是一场修炼,你要经历不同阶段不同类型的分分合合,对于勇于追求梦想,持之以恒努力的直销人来说,这些都是成功的阶梯。

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企业投入大受伤就大 但双方博弈对市场影响小

我个人觉得职业经理人离开对企业来说有很多不利。企业培养一个优秀的合格的经理人,是需要花很多的人力、物力和财力。企业对经理人有绝对的信任。而且职业经理人都是企业的核心领导,他们离开或者去其他公司,可能会把企业内部的信息带走,这对企业来说没有半点好处。任何一个企业,职业经理人离开都会多多少少有一些负面影响。

但是我也不会因为一个职业经理人离开就离开,职业经理人和公司是契约关系,不是通过市场做上去的,所有对市场不会有什么太大影响。职业经理人和企业都是合作关系,职业经理人的离开,可能是跳槽也可能是企业终止合作。这个很正常,我相信团队也不会因为一个人的离开而散掉的。

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企业阵痛是暂时的 应建立良好的文化管理理念

职业经理人相继离开曾经服务过的企业,这种现象在如今人才市场竞争激烈的环境下,变得越来越普遍,也越来越值得企业思考,如何将企业上升到一个具有巨大优势和良好管理的文化理念上去,也摆在企业和职业经理人面前。职业经理人伴随企业成长,对企业内部管理和发展有举足轻重的影响,企业因一把手的离开而遭受打击。如果企业有着一个坚实的团队和符合企业发展要求的文化机制,一个人的离开也可能只是暂时的阵痛,所以企业经营应更看重管理团队的作用,企业因强大的吸引力可以及时有人替代,方可继续前行,而离开的也许就是不适合企业发展要求的人。

作为企业的合作者,更看重企业的文化和发展实力,看重企业的未来,如果企业符合自己和团队的根本发展利益,我不会因为经理人的离开而离开合作企业。

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123

没有最受伤

117

总有受伤方

51.25%
48.75%
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