产品合适的企业才可以做直销吗？

从2013年政府发牌的情况来看，一些转型的直销企业，他们的产品并不一定属于商务部所规定的五大类，但是获得了直销牌照，比如理想、康美。相反，有一些企业一直在申牌，产品也符合直销五大类，但是还没有获得直销牌照。所以从这层意义来看，并不是产品合适了企业才能做直销。当然这也与直销进入中国的时间比较短有关，发展不够成熟。

在我看来，决定企业是否能做直销，是否可以申请到直销牌照的因素应该是企业承担的社会责任，而这个社会责任主要体现在五个方面：

1、企业对产品的社会责任。无论企业经营哪种产品，比如原材料、酵素、干细胞、饮用水、小型家电等，产品在生产、流通、销售、服务的过程中都安全、便捷、能够实现保障消费者权益，满足老百姓日常的需求，达到这个标准的企业可以成为准直销企业、直销企业。

2、企业对经销商的社会责任。直销产品具有商业优越性的同时，也容易在经销商宣传、推广这个环节出问题，因为经销商一旦出了问题，企业必然受到牵连。所以企业需要自律自检，更应该引导教育经销商。

3、企业之间相互支持、监督的社会责任。虽然同行之间竞争激烈，但是一方面直销行业也因特殊性备受舆论压力，需要团结。另一方面直销还是一个新兴的行业，吸引来的企业能够带来新的盈利创收模式，推动行业的发展，所以企业之间应该相互支持，加强横向沟通交流。

4、企业对转型直销的企业的社会责任。对传统企业产品正确的引渡、升级，帮助这些企业原有的职工等适应直销，学会用直销创业，营造行业良好的环境。

5、企业肩负慈善公益的社会责任。直销企业的成长创收都来源社会，饮水思源，反哺社会，这是直销企业回馈社会最应该做的。

虽然商务部限定了只允许直销五大类型产品，但其实这五大类产品也确实比较适合直销。个人认为可以追加一条，没有售后服务的企业比较适合做直销。因为售后服务是一个很系统的管理工程，牵涉到的层面很多，也不是企业单方面就能解决的事情，稍有不慎就严重影响到了企业的声誉甚至遭举报。

现在直销企业的产品越来越多样化，特别是国外的直销企业，甚至直销汽车、空调等大件产品，虽然国内的产品也在多元化，但是我认为，做这些大型的直销产品还不大合适，需要在五大类产品做成熟的基础上在考虑发展。也建议商务部根据现实情况逐步将五大类产品扩充为七大类八大类。

产品、模式、文化是一个整体系统。一家企业选择什么样的产品决定了它适合宣扬什么样的文化，适合营造什么样的故事，决定一个企业能做什么样的系统。做直销也同样如此，企业想要做直销，首先必须紧紧围绕产品的性能或者特点，设定配同企业直销的文化、制度、体系，从而形成完整的直销企业运营模式。

当然也并不是所有的产品都适合直销，比如说，医疗产品、医疗手术这类，不能够做直销吧？所以企业要想做直销，也要排除不能做直销的产品，然后根据产品设置最佳模式。

用直销的方式卖什么都可以，但是想做大做久，就要用正规思维。传统企业想跨足直销，不是有钱就好，它需要的应变性更大，除了要考虑生产的产品能创造高概率的重复消费，还必须拥有创造核心项目的成员，紧跟时代，将产品有效延伸，拓宽产品平台。

因为产品的开发直接涉及企业的市场领域，是否能够面向更广的消费者，是否能满足消费者，是否能够激起经销商的热情，是否适合全球流通，走向国际市场。例如，想走国际市场路线的直销企业，在初期，如果开发了大型的家居用品，但却不满足出口进口的法规，根本无法以NFR模式开国际市场。所以，产品合适了，企业才能做大做好直销。

产品是直销诸多元素中的一个。很多企业刚开始做直销的时候，它的产品似乎不适合做直销，但是经过调整反而做了起来，所以即使产品不适合也可随情况更换。

其实到底什么样的企业适合做直销，我们发现现在在做直销的企业基本上会有两种导向：唯产品论和唯事业论 。唯产品论就是认为必须要产品合适才能做好直销。唯事业论就是指以成功激励为主，用梦想催动市场热情。现在做的比较成功的安利，采用的是两种形式并行，产品和事业激励同时强调。但是也有的企业在做直销的过程中，过于强调产品，而忽视事业激励的正面作用，导致市场难以做得更大。

虽然很多人强调选择直销的因素为:公司——产品——制度，但是实际的情况是他们选择的标准为：制度——公司——产品。制度是最重要的考量，然后是公司的实力背景，最后是产品，因为产品可以调换。综合这些情况，作为有社会责任的企业，既不能纯粹以制度来运作，也不能单以产品来运作。所以，将产品与制度适度结合，能把握好这个度的企业最适合做直销。

产品只是衡量企业是否适合做直销的一个因素，而不是决定因素。这一点可以从中国直销的历史窥探一斑。在直销的发展历程中，如海王、万基、蚁力神等，他们的产品都有健康保健品，符合商务部要求的五大类，但是先后都退出了直销，所以产品并不是一个决定因素。

企业是不是适合做直销，是不是可以做直销，我认为更多的取决于企业的目的和资源，目的决定决心、投入、承受时间、承受风险的限度等等。我们不能仅想着成功后如何，还要思考困难和风险，这也就涉及到企业高层的战略规划，抗风险的能力，对经销商和消费者的责任心等等。直销能带来的增量收益与增量成本之间的对比，是较为科学的判断之一，那么在增量成本中，我们需要考虑的就较多，资金上的、品牌上的、政策上的、市场上的因素等等。

简而言之我认为有这样几种情况的企业不适合做直销：既有收益比较好的企业不适合；以快速圈拢社会资金为目的的不适合；传统老板过于强势的不适合；沉淀资金不雄厚的企业不适合。

从历史的沿革来看，最早开始做直销也做的比较好的老牌企业，确实是从营养品、清洁器、化妆品这几个类型做起来的。因为最早的一批直销商主要是以妇女为主，强调家庭消费。例如，美国最早的一批直销企业，如雅芳、富勒毛刷、纽崔莱，分别做的化妆品、清洁剂和营养品，这也代表了直销产品最重要的3个类别。

产品和奖金制度之间也存在着很微妙的关系，奖金制度的设置与产品价位相关。耐用产品价位高，重复消费率低，奖金制度自然与低价位产品的奖金制度不一样，企业如果做直销，就必须考虑与产品配套的奖金制度，这也是产品决定企业适不适合做直销的一个重要因素。

另外，现在直销行业也出现了一些新的产品，创造了不错的业绩，虽然类型形式表现不一样，这些产品也必定是符合直销产品的总体特性的。

直销是需要面对面进行的，它的一个重要价值是提供个性化的服务，如果产品没有什么特性或者技术含量，不需要提供顾客服务，企业用这样的产品做直销是做不起来的。

企业选择做直销，应该选择这样的产品：首先，直销产品要有特有的技术或者特性，需要通过直销人员来介绍，对消费者进行教育，凸显直销人的价值；其次，选择重复消费的产品或者价格比较高的产品，因为之前直销人员之前已经花了大量时间来介绍产品，如果只是一次性购买，或者价格比较低，直销人员的产出效率就会不高，不能通过产品获得最大利益，那么企业长期运作就力不从心了。

企业是否适合做直销不完全由产品决定，还有企业所选择的商业模式和发展方式，就是选择怎样的渠道把产品送到消费者手中。

直销的渠道模式就是经直销员的手，把产品带给消费者，适合做直销的产品，高端与否不重要，重要的是需要专门的人员进行描述、讲解，甚至是当场示范给消费者看，这样的产品就适合做直销，例如直销人在销售化妆品时会有现场体验讲解。相对地，比较直白、简单的产品，消费者一看就会使用，如果用这样的产品，直销的渠道优势消减了，企业就不太适合做直销。所以，商业模式和发展方式、产品三者共同决定企业是否适合做直销。

从理论上看是正确的，产品合适了企业才能做直销。因为商务部就规定了这五大类，企业在申牌的时候，备案的产品必须是属于这五类型的，否则不可能通过商务部的审批。而且，一旦商务部核查这些超出范围的产品，企业就算是违规。所以这个层面上讲是正确的。

但实际的情况是，一些转型的企业，申报备案的产品都是从传统渠道里面拿出来的，真正做了直销后，产品会变更。而且现在很多的企业产品已经延伸了，超出五大范围，并且有的企业做得非常的好。所说，不能单纯的说产品合适企业才能做直销，实际上还是跟政策有很大的关系。

虽然目前国家鼓力企业转型直销，但也并不是什么样的企业都能做直销。除了考虑产品的市场占有率和需求, 产品的质量品牌能否被认同也很重要。企业在初期要想做直销，更应该先从化妆品,日用品,生活用品,保健品等这些容易获得市场认可的产品开始做起,如果是电器厂商或名牌服饰厂商转型直销,在尚不成熟的市场，企业很难做起来。

另外，目前大多数老百姓对直销型经济模式还在观望和徘徊,有待宏观政策引导，减少企业做直销的阻力。

产品无法衡量一个企业是否适合做直销。企业是不是适合做直销，更多的应该考量，在直销这个创业平台，是否有足够的信心来做。

直销能为普通人创业提供机会，现在有更多企业想转型做直销，按理来说，经销商的创业平台会更多。但是却容易出现另外一个问题，企业如果没有足够的信心去做直销，只是抱着尝一尝的心态，一旦遇到问题停止直销业务了，或者犹疑不决，对经销商的伤害非常大，不仅影响经销商个人的事业甚至整个家庭，企业自身也会元气大伤。所以希望准备做直销的企业，或者已经在做直销的企业，能够坚定意志，敢于承担风险，对自己负责，对经销商负责。

我认为产品决定直销企业的发展与壮大！因为直销的真谛就是建立稳健的消费顾客群体，产品的新、奇、特、高、尖、精决定市场占有率。产品是直销企业的基石命脉，也是广大经销商的生利资源，只有产品适应广大消费者的需求，才能赢得市场，才能打造长寿公司，才能实现永续经营。

产品只能作为企业做直销的一个参考因素。而企业领导人的个人思维、战略规划才是企业是否能够做直销企业的最主要原因。

愿意做直销的企业老板，根据自己的目标制定企业的发展规划，寻找合适的直销经理人，确定企业的直销管理模式，最后来营造适合直销的文化氛围，这些因素都是可以随着老板的因素而变的。所以企业究竟能不能做直销，能不能做好直销，更取决于老板。