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《直销论道》,第十五期,伴你而来!


有人说,马云进军大健康产业,再一次证实了健康产业的巨大潜力。但是,在直销业内响起一片叫好声的同时,也有很多行业人士纷纷表示忧虑,对于大健康领域先驱的直销行业来说,互联网巨头马云的加入,是即将给行业带来新思维新模式和新发展?亦或是颠覆直销行业的“狼来了”?下面我们就来看一下本期《直销论道》业界大佬们的精彩观点。

积极影响,引进新思维模式
机遇和挑战并重 与直销模式没有可比性

导语:

2015年,是直销行业十周年的一个新起点,8万亿的健康产业市场竞争更加白热化,不仅大批传统企业转型直销进军健康产业,马云带着阿里军团也来了,宣称涉足医疗、启动大健康产业盛宴。互联网时代,直销行业面临着各种机遇和危机……对于马云进军健康产业,直销行业各方人士对此反应不一,有人手舞足蹈表示欢喜,也有人认为巨人大佬加入,小百姓们还有位置站吗?那么,马云进军大健康产业对直销行业究竟是喜是忧?将会给行业带来怎样的冲击?

直销行业可学新思维新模式 三足鼎立是未来常态

马云进军大健康产业,是对大健康产业的肯定,他就像一个风向标,十年前他看中了互联网,有了阿里,十年之后,他瞄准了健康产业,大健康产业的潜力会发挥出来。

我认为,像马云等互联网巨头看好并进军健康产业,能带来新的思维和模式,对直销行业来说具有启发意义。比如,互联网思维,对顾客的服务,以及互联网模式的便捷,这些都是直销企业可以学习的地方。

虽然马云抢滩大健康产业,会对直销行业形成一定的冲击力,但是,直销企业自身的优势还在,对地面人群的占有以及产品和面对面服务,是像阿里这样的互联网企业难以做到的。而且,直销行业早在二三十年前就开始进军大健康领域,也是大健康领域的先驱了,有非常丰富的经验。不过,直销企业借用互联网是必然的,但最重要的是抓住对产品和地面用户。

未来大健康产业的格局,会是三足鼎立的局面。一个指的是进军健康产业的互联网企业,一个是直销行业,另外一个则是采取传统企业模式的,比如像健康馆这类与健康相关的养生体验店等等。这三种类型既有可能并存,也有可能融合。比如说,马云也可以做直销,也可以做现在的养生馆,直销企业可包揽线上,既有线下的健康体验馆,也有线上的电商平台等等。

钟辉 科创中衡副总裁 阅读全文>>

复杂性消费必然存在 直销“贴近式服务“不会过时

马云进军大健康产业对直销行业既是机遇,又是挑战,但整体影响是积极的。 弄明白马云进军大健康产业对行业的影响之前,有必要先弄清楚,健康产业包括哪些内容,各种营销模式适合哪一类产品,才能做判断。

大健康产业涉及到人生老病死、衣食住行的所有生存领域,其产业空间绝对不仅仅限于8万亿。根据消费方式的不同,可将消费行为分为两大类,一种是简单性消费行为,是指个人很容易选择买到并使用产品。一种是复杂性消费行为,则是更需要有技术含量的服务,在专卖店、体验店、或者通过人员直销才可以享受到的服务。根据这两种消费行为的不同,我们也可以将消费产品分为两大类:简单性消费产品和复杂性消费产品。这两大类都关系到人类健康,但是,大健康产业的产品,大多是属于复杂性消费产品。而人员直销则是帮助复杂性消费产品简单化的重要支撑。他能提供面对面的贴近服务,除了提供产品本身,还包括提供信息、咨询、检测、培训等服务,实现复杂性消费产品从购买到使用的全过程。所以有复杂性消费产品,人员直销就有作用。

人员直销并不等于直销企业不可以采取复合型营销模式。除了人员直销,现在绝大多数直销企业也整合了其他的营销方式包括互联网,移动互联网、专卖店、体验店,从而形成整体的营销体系。任何一个企业或者集团,可以采取各种方式建立复合型营销体系,但总的来说都是用一个公司的品牌来销售一个公司或者集团的产品。所以,直销企业也完全可以采取“公司为主体,系统为系”的方式进行营销,只是一定要确保主流渠道和主流终端仍然是人员直销。

与互联网等电商平台相比,人员直销的劣势则在于,人员成本高。这里的人员成本指的是服务成本,直销人员需要向消费者提供咨询服务,检测服务、做产品使用演示、培训等服务,所以与互联网电商相比,直销的产品价格自然就高了。要消费者为此买单,这就要求企业推出的直销产品具有新技术含量,使人们需要直销人员提供各种服务,而且直销人员提供的服务技能必须物有所值,才能获得消费者的信赖和支持。

总的来说,马云进军大健康产业,代表的是新的营销模式,企业要顺应市场资源配置的规律,根据自身产品特性整个各种营销模式。同时也要以产品和文化为导向,优化简单性产品和复杂消费性产品的比例结构,优化直销人员的服务能力。因为简单性消费产品并不是静态的,它会随着技术和消费习惯的变化,不断由复杂性消费产品转换而来,这就要求企业并对产品的更替做出相应的准备,比如将简单性消费产品降价,对于复杂性消费产品,则加大对直销人员的培训投入,让他们通过学习跟上潮流。

秦永楠 原中国经济体制改革研究会管理科所长 阅读全文>>

大健康领域竞争点不同 但都有助于激发市场空间

从马云进军大健康产业的动作可以看出,他们目前的重点在医疗信息化平台方面,能向民众传递出看病买药更加方便快捷的信息,同时也是在激活更大的“治未病”保健品市场,对行业的影响是积极的。

作为互联网的巨头,马云进军健康产业,自然在互联网平台上占优势,而且阿里健康也在不断整合产品资源、物流资源、医院资源等,想要整合线上线下,打造一个闭合的健康产业链。但是,对于直销行业来说,企业在健康产业的竞争力,不在于互联网平台,也不仅仅只是出售产品,更多的是为消费者提供面对面的服务,它是一种顾问销售模式,通过情感互动教育营销,紧紧锁定顾客,让消费者成为自己的忠实会员,这是电商或者移动医疗无法做到的。 所以,我认为马云大健康只会激发出更大的健康市场,只会让直销健康市场壮大。同时,如果直销企业能够吸取马云布局互联网的意义,将互联网用于企业建设的IT化,工具化,用以提升户体验,对直销行业整体水平的提升也有重大意义。

王利明 道道国际传媒总裁 阅读全文>>

健康产业需要多元的参与 马云模式与直销行业并不重合

马云进军大健康产业,是对政府政策的迎合和对健康产业的看好。政府提出全民健康,重视大健康产业,这种政策本身就是一种进步的思维。据有关资料显示,美国每年都会投300多亿改善肥胖问题,因为肥胖会影响到人的心理健康精神健康,对整个社会产生负面效应。而我国政府对健康产业的重视,吸引更多的人参与进来做健康,其实是一个长远的国家战略,有利于降低潜在的社会成本。

尽管做大健康的企业越来越多,进入直销行业的企业越来越多,但直销企业近几年的整体业绩并没有因此而减少,反而呈上涨趋势,直销企业在健康产业所占的比例还很小,而马云在大健康产业抢占的蛋糕与直销企业所抢占的蛋糕并不是重合的,不必要有狼来了的心态,未来大健康产业的蛋糕只会越做越大。另外,需认清的是,马云进军大健康并不是因为互联网,互联网只是这个时代必用的工具,马云进军健康产业的战略是多元的,直销行业不能舍本逐末,没有必要去强调互联网的冲击,而是应该转变思维,随着社会人群结构和消费习惯的变化而改变。而且,如果马云不仅进军健康产业,甚至还做直销,对直销行业来说,影响可能是在短期内造成人才资源的急剧流动,但真有越来越多像马云这样的名人或者名企进入,直销行业的关注度会上升,整体影响力也会增强。

未来健康产业的格局,应该是跨界的,多元化、多平台、多种投资渠道兼容的,并且与国外的医药产业机构相衔接。

天雕 资深指直销专业人士 阅读全文>>

有助直企回归本源 健康产业营销模式实现跨界融合

马云进军大健康产业不是偶然,是必然。首先会促使直销企业进行营销模式的创新。马云的互联网模式若与直销牵手,能实现跨界融合,发挥两者的优点,创新整个大健康产业模式。因为直销走到今天,人脉资源瓶颈越来越难以突破,直销业务也越来越难做。直销与电商结合能够克服这种缺点,锁定消费人群,拓宽人脉资源,拓展直销业务。

其次,能促使直销企业实现自身的超越变革,回归到以产品为导向的本源。开放的互联网时代,电商广泛,直销企业产品在价格方面的竞争优势会缺失,而且受限于直销产品的种类,直销员还需要到超市等地方消费其他产品,所以直销企业如果回归以产品为导向的战略思维,转向以“营消”为主的营销模式,将更多的时间和资源放到产品的更新和研发,拓宽产品线,将会赢得更多的消费人群。

但是,与马云的阿里健康、天猫医馆等互联网平台相比,直销企业的优势在于拥有庞大的会员体系,能够快速倍增。而且建立在口碑相传上的面对面推广,门槛很低且。也因为会员有利益捆绑,直销会员的忠诚度比较高,这些是马云的健康平台做不到的。

因此,结合以上几点,直销企业回归产品导向战略,减少中间环节和交易环节,开发如远程教育,移动app等移动互联网工具等创新营销模式。

至于未来健康产业的格局,应该是多种营销模式的跨界融合,比如直销店铺+移动互联网+ o2o等多种模式的融合。同时,健康产业的整合并购也是未来的趋势。虽然目前在做健康产业的企业有很多,但是大部分企业规模较小,在国家的规范治理下,好的产品和信息将会流向优秀的企业,这些小企业将会被优势企业逐渐并购。

单端锋 健康产业教育培训顾问 阅读全文>>

参与效应挖掘产业魅力 能实现优胜劣汰

马云进军大健康产业,对直销行业的影响肯定是积极的。随着社会对健康的需求越来越旺,马云进军大健康会影响带动更多的人参与进来,而参与健康产业的人越来越多,这其中的意义就不仅仅在于盈利赚钱,而是有助于提升社会整体健康水平。

目前,中国只有49家直销企业,这几年几乎每家企业的业绩都在增长,马云进驻大健康带动的参与效应,将会促进整个产业的业绩翻番。打个比方,整条街若只有一家饭店,生意不一定好,但是如果有很多家饭店在这里,或者有几家出名的饭店在这里,就会带动庞大人群在这里的消费。

虽然直销企业意识到互联网的作用,一部分企业也在做互联网,如三生的有享网,隆力奇的聚好商城,康满家的商城等等,与马云投资的天猫医馆、阿里健康这些互联网医疗平台相比,直销企业的互联网平台是处于弱势的,但这与马云做互联网起家并不是一个概念,直销的本质不在与此。

未来大健康产业会经历大洗牌,单一配方单一品种的企业竞争力会越来越弱,现在看来很多新型企业已经出现了,一批老牌的企业被淘汰,制假售假的企业也正在遭受严重打击,所以,未来企业要在健康产业领域要存活下来,产品和服务是最大的考验。

陆飞 中国保健协会健康服务与研究专业委员会主任 阅读全文>>

能发挥网络影响力普及健康理念 拉动直销行业消费空间

大健康的概念非常广,包括养生、食材、医疗等等,现在还是有很多人对此并不了解,特别是年轻人,也并不大热衷。但马云进军大健康,他具有庞大的网络影响力,无论是阿里巴巴、天猫、淘宝这些网络平台,覆盖的网络群体非常广泛,对普及网友的大健康概念既有非常重要的意义,也能间接拉动直销行业消费空间,会促使健康产业的蛋糕越来越大。

当然,马云的进军意味着,电商去除中间环节,会使产品的性价比发生变化,产品价格透明化。在以往信息并不透明的环境下,绝大部分直销产品的价格虚高影响并不大,但是现在有了产品性价比的竞争,直销企业会受到冲击。

总体来说,马云进军大健康产生的积极影响大于消极影响。

肖竹青 食品饮料行业顶级营销决策专家 阅读全文>>

拥抱互联网、整合线上线下 固步自封将无发展之日

马云进军大健康产业对直销行业的发展来说是好事,带来的影响更多是积极的,健康产业是一个很有前景的领域,进军健康产业这是有长远目光、善于挖掘平台的体现。这不仅能够给行业带来一些新思路、创新和与时俱进的意识,还会对直销行业的发展起到推动作用。直销行业内的人自身都没有前瞻性眼光、不懂得把握机会是很可笑的。

直销行业与马云的阿里相比较有大的优势,直销人旨在口口相传,懂得专业的健康知识,了解消费者的需求,只要很好地把互联网整合利用起来,对于马云这个竞争对手的加入,我个人还是持乐观的态度。

但我们直销行业不能固步自封,停步不前,要有与时俱进的意识,拥抱互联网、大数据这些平台,把线上线下整合一起,了解消费者的需求,要引入新技术、招揽人才、不断创新,这样才能与竞争对手抗衡。

刘卫华 金日制药(中国)副总经理 阅读全文>>

各种互联网营销模式可为直销行业所用

马云曾经说过,不管你获得了多少财富,如果你发现你边上的空气是不行的,你的水是不行的,你的食物是不安全的,就一点意义也没有,因此阿里巴巴近几年投资的逻辑在围绕健康和快乐产业布局。从社会层面影响来看,马云进军大健康产业,他能影响人们更关注健康,提升健康意识,将保健当成一种生活方式,相当于也在推广直销行业本身宣扬强调的健康问题,对直销行业产生的影响是积极的。

马云进军大健康做了很多动作,比如拿下中信21世纪,设天猫医药馆,牵手广药,他也提到要为人们提供有机安全的食品,未来马云进军大健康,不仅仅是医疗,也包括保健品等领域,所以马云的进军,对于那些有着大众化直销产品的企业来说,影响比较严重,而对于那些有特色产品,有着特殊理念的直销企业来说,冲击力比较小。

而且,对直销行业来说,互联网、移动互联网也可以为我所用,现在很多企业也这方面都在尝试,比如直销企业的电商平台,移动终端,智能化结算平台等等,金芦荟目前正在尝试这些应用,虽然暂时没有结果,但真正适合直销企业所用的好模式,会在企业们的实践中慢慢总结出来。

无论是直销企业,还是o2o电商,大健康产业的蛋糕应该是被共享的,而不会被哪一个所独占,直销行业本身也有自己难以被替代的优势,未来谁能在健康产业夺取更大的蛋糕,有待时间证明。

范添伟 金芦荟教育部副总监 阅读全文>>

促使大众重视健康领域 推动健康产业发展

马云进军大健康产业,会使普遍大众更加重视健康领域,也会吸引更多人加入健康事业中来,马云这个巨人都选择健康产业了,会让更多人坚信这个领域的魅力,所以,马云进军健康产业对直销行业来将会带来积极的效益。

另外,随着经济的发展,人民生活水平的提高,人们越来越注意养生,将来关注健康产品的人也会越来越多。马云进军健康产业就反映了这样一个社会问题,也是看到了这样一个市场前景,因此,将来进入大健康产业的竞争对手会越来越多。

但是,直销行业有品牌力量的积淀和支持,在行业里在社会上已经拥有一定的忠实客户,消费者会对此有一定的信任感,所以,并不会被马云的阿里造成很大的冲击。但即使如此,直销行业依然需要学习不断创新的经营思维,不断地吸取阿里取得成功的经验,整合互联网工具,才能提高竞争力。

孙明轩 福维克高级经销商 阅读全文>>

“若无“人”的连接 平台再强大也无行销价值

一个平台的优势在行销上,如果没有建立口碑和模式,都只会是知识传播而已。马云进军大健康的积极影响在于健康知识的传播和普及,但在商业模式上对直销行业并无影响。

马云进军健康产业,是概念性的切入,能够带动人们对健康的认知。他投入健康产业,首先代表着更多的人参与大健康产业,能够换取中国人对健康产业的认知;其次互联网平台易传播,它面对的传播主体也是较年轻的一代人,让他们注重健康,对产业未来的发展具有决定性作用。而且,中国人患有慢性病的总数和增长数,是全球第一,反映出中国人的亚健康问题十分严峻。因此,既有平台又有资金的马云进军大健康,对国家而言或者是相关产业的发展,都有非常积极的意义。

但是,从商业模式来看,马云的进军,在互联网通路和医疗行为上,对直销行业并无实质影响。无论是做平台,还是做产品,都要实现对人的连接,不是有平台就可以推动。虽然o2o现在越来越火,但即使是在互联网发展已经比较成熟的欧美发达国家,也根本就没有出现大型成功的o2o健康医疗企业,因为中老年人或者年轻人,都没有线上医疗的消费习惯,中国也是这样,实体的健康养生医疗仍然占据重要位置。

所以,对直销行业来说,互联网平台仅仅只是工具,就像电话的出现一样,如果没有建立口碑和模式,没有与人真正建立好连接,电话仅仅是一个骚扰他人的工具,做的是没有价值的行销。直销行业现在也有拼命吹捧互联网的,但是,即使是安利这样的老牌企业,也仅仅是强调用互联网来服务会员,因为直销最终还是要回归到人的本质。目前,没有哪个直销商是通过做互联网做成功了的,也没有哪个直销公司是因为做互联网而做成功了的,以后也不大可能。

未来健康产业的格局,一定会在政府的作为和引导下更加开放,而直销产业也一定是大健康产业的先锋,将健康从意识,贯穿到行为,直至生活方式,打造大健康产业的全民盛宴。

钟建和 炎帝生物董事CEO 阅读全文>>

直销能够了解满足客户需求 许多方面互联网永远实现不了

对于医疗、保健品还有很多领域有待开发,马云的涉足,这不仅能够撬动新的市场领域开发,推动行业的发展,马云的品牌知名度对直销行业来说能够起到一种做广告的效果,从这些方面来看,马云进军健康产业对直销行业有一定的积极影响。

由于互联网发展的速度过快,一时间,也许会使许多直销企业和直销人无所适从,把阿里当作是一匹狼看待。但就目前来说,很多产品销售、产业拓展或者客户服务在互联网是实现不了的,而直销的优势就在于人与人之间的传播,能够给消费者提供最好的服务。很多消费者不清楚自己的身体情况,需要什么,应该吃什么,而作为专业的直销人、营养专家或者养生专家等在直销行业所起到的作用是很大的,而这个在互联网上永远都实现不了。

虽然阿里的知名度大,影响力广,传播速度快,但不够专业,对直销不了解,短时间内不会吸引太多直销人转行加入,所以马云进入健康产业能否确保销售额还是个不定数。另外,每一个直销企业都拥有一大批忠臣的消费者,例如安利、完美,对于长时间使用这些企业产品的忠诚客户,有固定的消费模式,不会轻易转变。所以,总的来说,马云进入大健康产业,对直销行业的影响并不会很大。

但是,直销企业必须把握好自身的产品品质,提升自身品牌,确保不出现产品质量、服务等相关的问题,加大宣传力度,把企业的经营理念,价值观等推广出去。

赵永亮 九天绿集团常务副总 阅读全文>>

是颠覆医药业的一场革命 与直销模式没有可比性

马云进军大健康的举动是对医药业的一场革命,也是无人能够阻挡的一场科技营销模式的颠覆。马云的这种营销模式可以促进直销业的发展,他所做的是平台,不仅能够使百姓购买医药更加便捷,还将会促使药价下降,将会直接让老百姓受益。马云的口号是30年后让大部分医生失业,我想阿里这个大数据一旦开启,用不上30年马云就会实现这个预言,颠覆现有医药不分家的模式。

直销的优势在于,直销从业人员是靠口碑、人脉以及信任进行分享、推广、销售、服务的营销方式,销售的健康产品主要是保健食品,而不是药物,这和马云的模式不在一个层面上,没有可比性,所以没有直接的消极或积极影响,不能一概而论。

但是,我们需要学习阿里的客户大数据提炼和分析、顾客群体分析、锁定终端客户等技术,服务好终端客户,掌控客户群体终端,让其成为企业的优质客户。另外,直销企业应该加大互联网平台投入,利用网络平台的营销优势,而不是仅仅依靠几个市场领导人来支撑整个企业业绩的创收。

胡洪军 直销头条网 阅读全文>>

互助共赢把蛋糕做大 拒绝竞争对手加入不是智者所为

马云进军大健康产业对直销行业的影响不能说是积极还是消极,个人认为,这只是个人或者企业在业务板块上的一种拓展举措或者是一种新的发展方式,对直销行业来说并不会有太大的影响。

与马云的阿里相比,直销行业在健康产业领域具有一定的优势,主要体现在人性化层面上,直销是人传人的销售模式,更多的是有人情在里面,而以互联网作为一种销售渠道,是陌生交易、匿名下单,存在譬如支付问题、诚信问题,后续服务不够等问题,在产品质量保证、服务保证的前提下,会更多人倾向于直销。

但是,直销也存在一些劣势,就目前外界对直销行业的理解依然不够,要扭转消费者对直销的看法,需要政府、媒体和直销企业的共同努力,前提条件是必须提供高品质的产品和后续服务,这样才能与竞争对手抗衡。

马云的加入,竞争压力肯定会有,但更多的是应该合作共赢、互助互利、相互扶持,共同分享大健康产业这块蛋糕,最重要的是如何把这块蛋糕做强做大,而不是害怕而拒绝竞争对手的加入。

王昊权 嘉康利高级经销商 阅读全文>>

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积极影响

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机遇和挑战并重

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