听话猫·中国直销教育培训透视报告

——2018年12月10日，听话猫/直销猫创始人兼总裁邹尧女士在第十四届直销产业发展论坛发布本报告。

序言：

长期以来，围绕立法、财富、制度和生存环境所进行的博弈、妥协、完善、与交融，让直销有了如今在中国成就的格局，如今中国直销销售业绩位居世界第二，年销售超过2000亿人民币，年度纳税270亿，从业人员数量与销售额总体上也呈现稳定增长态势，其对社会经济发展的影响已经越来越广泛，尽管还不能完全消除一些民众思想上的偏见、壁垒和排斥，但已足够称得上是来之不易。而附着在直销事业根基上的教育培训，也在革变、创新和演化的过程中，逐渐得到了规范化、专业化、体系化与科学化，能营造出来当下的教育培训之于中国直销行业的气象，也同样难能可贵。

最近几年，教育培训得到了越来越多中国直销企业的重视和关注，教育培训机构与企业自建的商学院如雨后春笋般地遍地结果。据调查显示，目前中国直销拿牌企业的36.6％所建立商学院的时间都集中于2015年后。

教育培训的重要对于直销行业来说不言而喻，但我们发现长期以来行业在这个领域缺乏深入调研与分析，于是，我们于2018年9月开始筹备和启动这次报告，调查耗时3个月，旨在通过真实可靠的数据与另辟蹊径的分析，通过抽丝剥茧的方式来让业界拨开云雾见明月。

报告从理论和研究数据的可获得性角度出发，尝试着对中国直销行业教育培训的趋势进行总结，分析了中国直销教育培训事业当下的发展概况、特点和趋势，为此，我们分别从高端从业者的调研、基层直销人的调研、企业情况调研、第三方培训机构调研等诸多方面着手实行调查，由此得出了我们今天的报告。其中，对高端从业者的调查，我们定向邀请了198位行业从业者参与了问卷调查，他们包含企业教育培训的负责人、分管教育的总裁、重视教育培训的系统领袖、以及知名培训师、第三方培训机构的负责人等；而关于基层直销人的问卷调查，我们则共计回收了2817份调查结果。

在调研过程中，报告的撰写也得到了部分行业教育培训机构、专家学者和基层直销人们的支持和帮助，在很大范围内凝聚了整个行业的集体智慧，在此，对给予参与本次调研活动的行业朋友、相关支持机构和专家学者们，表示特别的感谢。

《中国直销教育培训透视报告》是直销猫和听话猫团队集体的首次尝试，内容上主要关注并探讨中国直销教育培训现状，由于在调研过程中缺乏经验，部分数据挖掘困难，有些观点、内容可能会有一定的争议性。但我们希望此报告能够起到抛砖引玉的作用，也欢迎业界多提建设性的宝贵意见。

报告未尽之处，欢迎指导斧正，我们也会陆续修订完善，希望这次尝试是一个良好的开端，我们以后每年都将研究发布一份更高质量的中国直销行业教育培训的发展报告，再接再厉，继续探寻未来中国直销教育培训路在何方。

01、高端从业者的调查结果

1、当下直销从业者接触行业，更多受哪个培训体系影响？

通过本次调查，我们发现，当下直销从业者接触行业，受影响程度依次为：安利、教练技术、天狮、雅芳、其他。

其中、52.8%的人受到安利的影响，15.1%的人受教练技术影响，7.6%受到天狮影响，3.3%受雅芳影响、选择其他的占比为21.2%。

2、企业如何进行培训课程开发

企业对课程的开发，主要分为三类：套用模板+自身特色，完全自主开发和沿用模板，较少开发。

在本次调查中，我们发现，完全自主开发课程的企业很少，仅占比22.6%；有18.1%的企业选择沿用模板，较少开发课程；大多数企业选择套用模板再加上自身特色进行开发，该部分占比达59.3%。

3、如何看待企业和系统相对独立的教育培训建制？

直销从业者对于企业和系统拥有相对独立的教育培训建制，半数以上呈肯定态度，认为这是大势所趋，系统和企业分工协作，有利教育培训发展，该部分人占比为62.8%

其次，20.3%的人持不置可否态度，需根据具体情况而论；16.9%的人并不看好此现象，坚决反对，认为这对双方合作存在隐患。

4、如何看待企业和第三方培训机构合作？

在本次调查中，大多直销从业者，比较看好企业与第三方合作。

其中，认为任何阶段企业都需要与第三方培训机构合作的人，占比为40.4%；有37.9%的人认为企业仅仅是初创阶段需要与第三方合作，在成熟期需要自己建立培训机构，没必要再聘请三方；其次，20.1%的人认为任何阶段都需要谨慎合作；极少数人持不置可否态度。

02、基层直销人的调查结果

1、教育培训对基层直销人是否重要

对于基层直销人来说，教育培训是一个必不可少的部分。通过本次调研数据反馈，也强有力的证明这一点。

数据显示，认为教育培训不重要的人为0，而认为教育培训很重要的人高达84.38%，另外有12.5%的人认为重要，仅3.13%的人认为教育培训一般，不太重要。

2、直销人每年实际花费在教育培训上的金钱有多少？

通过本次调查，我们可以发现，直销人对教育培训每年的投入与付出平均花费5000-10000元。其次，23.3%的人每年在教育培训投入10000元以上；15.5%的人花费1000-5000元；而也有五分之一的人，每年在教育培训上花费不到1000元。

3、基层直销人统计结果和高端从业者统计结果的对比

3.1高端从业者与基层直销人如何看待线上教育？

3.1.1高端从业者更倾向现场听课的学习方式。

通过本次调查结果发现，高端从业者的倾向的学习方式比较分散，分别有：现场听课、看书以及在线学习，其中大多数人更愿意接受的学习方式为现场听课，占比为49.3%；选择看书和在线学习的占比不相上下，分别为24.6%和26.1%。

3.1.2基层直销人更看好线上教育。

于高端从业者不同的是，基层直销人更看好线上教育，有90.6%的人认为，线上教育就是时代的产物，是大势所趋；仅3.1%的人不看好，仍然坚持面对面的培训才能让培训效果落地；其他6.3%的人持不置可否态度，需要根据具体情况而定。

3.2高端从业者与基层直销人认为，现有的教育培训课程是否能够满足当下的需求？

对于课程的需求，33.6%的基层直销人认为，目前的课程能够满足当下的需求，60.3%的人认为经典课程需要升级，仅6.1%的人认为课程需要升级换代，需要全新的课程注入。

对于高端从业者，情况几乎相反，认为能够满足当下需求的仅2.1%，超过半数（51.3%）的人认为经典课程需要升级，有46.6%的人认为，当下的课程需要升级换代。

3.3高端从业者与基层直销人更看好哪一类教育培训课程？

基层直销人的需求对方法技巧占到了39.8%，接下来分别是行业趋势占比13.9%，再接下来是心态、健康理念、领导力。

而高端从业者的调查结果显示，领导力占到了37.5%，接下来才是方法技巧、心态、健康理念、产品。

需要注意的是，对我们高端从业者而言，大家把产品课程放到了很重要的位置，排到了前五，但是对于基层直销人而言，他们并没有把产品课程列入前五之中，反而把行业趋势课程排在了第二位，这也值得我们从业者去研究并适当的去满足市场需要。

03、中国直销行业教育培训现状分析

1、具体的培训形式

在直销教育培训中，我们常见到的授课形式多为面授培训，通过会议形式，或者小型家庭聚会等等实地场景，来进行面对面交流，为达到更好的培训效果，在本次调查中，凡是参与本次调查且已经启动市场，开启经销商培训的企业，100%的企业授课形式都包括了面授培训。

除面授培训外，在本次调查中到，培训资料（80.9％）、网络学习（56.3％）、线上线下结合（45.3％）等方式也逐渐被看重，其中线上+线下培训的方式虽然占比一般，但近年来增势喜人，方兴未艾，且经过专门的调查采访得知，不少企业在教育培训的侧重点正在逐步向互联网倾斜。

2、盘点直企培训内容及特色课程

商学院在课程设置上往往灵活多样，有的是把产品课程与销售课程相结合，有的是把团队建设和系统运作相结合，有的是将心灵鸡汤和行动指南相结合，有的是将潜能开发和生命拓展相结合，有的是市场开拓和系统管理相结合。直销商学院灵活多样的课程内容不仅仅是教学，也有助于学员之间进行情感交流和信息传递，同时培养了一大批优秀的直销从业人才，为直销企业的永续发展做出了贡献。

除此之外，每个企业都会根据自身产品、文化、系统开发、制度等方面开设特设课程，使经销商通过这些课程，能更深入的了解到企业特点，产品优势，制度奖励等等，以便于更好的开展市场运作，复制经验。

◆对于安利来说，推出的课程需要符合企业的特色，例如《安利商道》就是经销商们必修的课程，该课程于2009年11月推出，并于2015年9月1日在安利（中国）教育网上线。主要是针对安利基层及正在向营销助理迈进的营销人员进行正确经营理念和守则规范宣导的相关培训课程。

◆而权健、康尔、三生等企业的特色课程，更侧重于企业的特色产品。例如权健特色为火疗，公司的特色课程就有《走进中医》、《人体奥秘》、《火疗与清调补系统》等。

◆康尔推出“绿厨”的概念，课程主要针对精准的绿厨会员，讲解绿厨产品生产原料、生产工艺、以及产品特色等具体内容。或者是针对绿厨项目的系统及人员进行宣导，代表课程有《康尔绿厨产品品鉴》、《康尔绿厨价值远景》、《餐推话术解析及演练》等。

◆三生素养是三生公司特色产品，公司针对产品推出了《素养奇迹幸福之旅》课程，该课程是素养奇迹体验营项目的运作培训，从核心理念、操作方法和方式，做了相关指导。

◆绿之韵、中衡、东升伟业等企业则比较侧重系统课程的打造。绿之韵的《系统化市场运作方式》是在行业内传统的成功八步基础上与时俱进的升级，提炼出一用二学三准备，四找五邀六沟通，七跟八促九分享，十配合复制的基础运作方式。

◆中衡的新人基础培训、冠军系统的顶层设计、在系统中成长（团队篇、体系篇、系统篇）则在多个方面，对系统进行包装和推送。

◆东升伟业的《黄金系统》则阐述了东升伟业经销商的基本技能培训教材，涵盖初级、中级、高级不同层面的技能培训，分类有销售、招募、培育、管理课程。

3.商学院对企业业绩的影响

3.1商学院对企业业绩影响分析

通过企业获牌时间、商学院（教育培训机构）建立以及业绩增长情况，我们得出以下几个结论：超过半数（56％）的企业，在获牌1-3年内开设商学院，或通过三方建立符合企业特色的教育培训机制；22%左右的企业，在企业获牌之前就已成立教育培训机构；5％的拿牌企业的商学院是在获牌当年同步建立，剩下17％的企业则从未建立过商学院。

另一项调查显示，大部分企业的业绩与教育培训机构的建立挂钩，在培训机构成立之后，业绩均有明显提升。

3.2典例企业分析

3.2.1安利

安利于2006年获得直销牌照，同年安利教育网（线上教育）2006年开通，现在已经实现手机端和移动端全覆盖，但安利商学院早在2004年就已建立。获牌之后，安利启动直销市场，在2007年就取得138亿元的业绩，此后，安利业绩逐年攀升，一路呈上升趋势。

3.2.2无限极

从图表中，我们可以看出，无限极在2007-2010年期间，业绩增长缓慢，在2011年业绩出现较大增长，但2011-2012年期间业绩增长较小，仅增长3亿元。

自2012年建立商学院后，无限极业绩出现稳定且较大增长，每一年的业绩都较前一年增长10亿元以上。并且，在2015年已260亿元的业绩，荣登业绩榜首。

3.2.3完美

完美是较早一批正式建立商学院的企业，完美于1997年建立商学院，于2006年获牌。

而获牌之后的完美，业绩一直稳定增长，从2007年的40亿元业绩，到2015年时，已达到225亿元。

4.培训师对企业发展的影响

据调查，86.9％的直销人认为培训师对行业发展和个人成长非常有帮助，8.2％的认为培训师的作用能起到一定的帮助，而只有不到5％参与调查的直销人认为培训对他们直销事业没有帮助，根据采访显示，他们更相信产品与制度。

我们将于近期发布中国最有影响力的百强培训师榜单，遴选出真正代表中国直销行业的培训师，发现中国直销教育培训的核心力量。

04、从行业前十及黑马企业看中国直销教育培训趋势

据调查数据显示，在中国91家拿牌的直销企业中，有15家企业暂未建立专门的教育培训机构，其余76家基本上都有自己的教育培训体系（有5家企业情况不明）。

而在去年业绩稳居行业前十的十佳企业无限极、安利、完美、权健、尚赫、玫琳凯、新时代、中脉、隆力奇、康宝莱，则用行动为教育培训应该何去何从这个问题下了确凿的注脚。这些企业之所以能有今天的业绩与成就，在教育培训方面也都是言之有物的。

1.前十代表性企业：

1.1安利（中国）培训中心

◆校训：励学兴业，修德致远

◆历史：2004年，安利公司建立了安利（中国）培训中心，成为安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构，该培训中心的成立为公司的永续经营奠定了人才基础。

◆亮点：安利对教育培训的重视，体现在安利大学一直以来所秉承的“把培训变成人们选择加入安利的一项重要理由”的心愿，因而在管理模式、课程设置和培训方式上，安利坚持创新，始终跟随时代发展的脚步，力求培训的内容以及整个培训机构的架构符合营销人员的特点。作为国内直销行业第一家专业培训组织，安利大学的创建理念和时间过程始终充满新意。

◆优势：首先，培训中心为学员创造良好的学习环境；其次，拥有国内外专业资深的师资力量；再次，设置了系统全面的课程，包括直销员培训、营销系列课程、管理系列课程、营销精英海外进修等。此外，培训层次分明，分为必修项目、选修项目、进修项目；其次，课程设置具有针对性，特别为经营管理人才设置进修项目。

◆线上培训：基于安利营销人员地域分布广泛、人员流动率高、工作时间不同、学习环境各异等特点，2006年安利公司专门打造了安利（中国）教育网，随即受到众多基层营销人员的欢迎。专业、高效、互动的网上学习平台，为学员提供网络课程、行业资讯、学习资料下载等功能，以及各种方式的咨询与答疑服务，让“随时随地”学习与成长的梦想成为现实。

1.2无限极大学

◆校训：永远创业，创造历史

◆历史：2012年，无限极大学成立，在第一阶段聚焦培养市场领导人，结合企业发展愿景、战略规划，致力打造高素质的业务队伍。无限极将把"领导力发展"作为人才战略的核心，把领导力转变成人才的创造力、市场的竞争力。

◆亮点：无限极大学的定位是领导力发展。无限极大学持续聚焦培养市场领导人，结合企业发展愿景、战略规划，致力打造高素质的业务队伍。无限极已经把“领导力发展”作为人才战略的核心，把领导力转变成人才的创造力、市场的竞争力。

◆线上培训：教育网作为无限极大学的一部分，是为业务伙伴量身定做的电子化学习平台，是对日常课堂培训有效补充。旨在整合培训资源、加速知识传递，提升业务伙伴的能力与素质。无限极（中国）教育网既是一个内部员工的指导模式创新，又是一个服务的创新。

据悉，无限极（中国）教育网是企业为了下属加盟商和感兴趣的消费者了解产品更多的信息而铺设好便捷的学习通道。每当无限极有新品推出的时候，相应的“新品课件、视频短片、FAB卡、推广物料设计文件”等等这些借力工具就相应地适时推出，所有的产品知识都可以在教育网上找到，可谓应有尽有，为创业者提供了高效的学习路径。

◆荣誉：在“第七届中国企业在线学习大会”上，无限极（中国）教育网荣获了“2015年度最佳微课程奖”。无限极荣获该奖项，既是对教育网课程的肯定，也标志着教育网的内容达到了行业优秀水平。

◆名校合作：2016年，无限极与清华大学合作的研修班，从国学到领导力上，对学员给予了一定的帮助。

成立了企业商学院后，安利连续多年占据直销企业业绩排名第一的位置，而无限极成立商学院后，完善教育体系后，业绩同样有了质的飞跃，成为了中国直销企业的领头羊。由此可见，成熟企业（百亿级）的培训建制相对完善，自成体系，各有特色，走在了业绩的前面，也就是说，他们不是到了百亿才开始建设商学院，而是在百亿前就做好了倍增和复制的准备。

2.黑马代表性企业：

2017年，有这几家企业，凭借着突飞猛进的业绩进入大众视野，他们分别是绿叶、铸源、康婷、北方大陆、康尔等。

2.1绿叶大学

绿叶在2016年业绩为3亿，但2017年业绩飙升至40亿，而这与绿叶商学院的持续输出关系密切。绿叶商学院成立于2015年6月，此时，绿叶暂未获牌（获牌日期为2016年3月），商学院秉承着“让天下人健康美丽、富足快乐”的愿景，在线下为公司输出人才。企业课程主要针对经销商的培养，例如新人训、区代回炉训、精英训等等，企业特色课程为《绿叶之道》，该课程详细介绍了绿叶公司创立历程及公司宗旨、使命等内容，并着重介绍了公司七字文化，“家、和、快、赢、美、忠、诚”，加强经销商对公司的认同感。

2.2铸源商学院

铸源商学院成立于2015年，同年，铸源获得直销牌照，这一年铸源的业绩为1.8亿元，但在2017年，铸源业绩增长近18亿，成为2017年业绩增长黑马。目前，铸源商学院覆盖人群已达80%（铸源经销商），有8位企业优质讲师，课程模块按经销商进阶、公司产品等分为：新人起步、基础训、讲师训、产品训、星级训、主持人训几类。

显然，近两年，凭借爆品战略、商业模式创新迎来业绩快速提升的黑马企业正在教育培训上恶补，教育培训的完善和业绩的稳健增长成正比。

3.盘点直企线上培训具体情况

随着互联网的兴起，线上授课逐步走入中国直销行业的大众视野，中国直销行业传统的经典课程与新近结合互联网趋势的特色课程也都在网络上得以呈现，那么目前有多少家拿牌企业跟上时代的潮流，开通线上授课呢？

据本次调研结果显示，46.2％的直销企业已开通线上课程，通过调查发现，这些着手发展线上教育的企业大多业绩彪炳，或是长年的行业龙头，或是行业黑马、后起之秀。

目前，在业绩排行前十的企业中，除了上文介绍过的安利与无限极，玫琳凯、新时代等直销企业都在线上培训上下了大手笔，由此可见，如今，线上培训在中国直销行业内已经发展成为了一种趋势。

直销企业的线上授课模式主要分为四种：

◆第一种为公司内部开发设置APP，在线上传播课程，共占比35.5％。这一类当属“安利云学堂”为代表，它是专门为教育培训成立的一个APP；再比如无限极中国APP，他是融合性的一个APP，教育培训是它的一个较小的板块。

◆第二种是微信公众号，直企涉足广泛，几乎每家企业都有专门的微信公众号为经销商进行培训。有些公众号把教育培训当成了一个板块，而有些公众号的功能性就在于教育培训。

还有的是通过微信公众号链接微网页、手机网站或者小程序，比如绿叶直播就是链接了手机网站，康尔空中课堂是通过微信链接了微网页。

综上，百亿级企业，以及近两年的黑马企业，都对线上教育非常重视，绝大部分已经建设了在线学习的平台。

自建APP的好处在于企业对于学员在线学习情况能有一个很好的跟踪，缺点是费用高昂。利用微信公众号进行教育培训的优点是开发运营相对比较容易，缺点是不能对学员学习情况有一个很好的跟踪。

◆第三种是听话猫，它融合了第一种和第二种的优势。听话猫可以为企业搭建空中商学院，企业通过和听话猫合作、定制了企业的专属页面，打造空中商学院，同时也达到了不同公司之间的会员互相屏蔽，代表企业是康美时代。

◆第四种则是借助三方平台线上授课，这类企业占比10.7％。据调查，目前受企业所喜爱的三方平台有：荔枝FM、一直播、千聊、斗鱼直播等等。

通过“荔枝微课”进行教培内容宣导的企业受众不少，目前包括九极和东升伟业等。而热衷通过斗鱼直播与一直播等直播平台进行企业宣传与培训授课的企业显然更多，三生是行业内最会利用一直播的代表性企业。开播以来，该平台观看总数已达257.8万人次。

但利用荔枝微课、斗鱼直播这些三方平台开展授课的主办方既有公司、系统、团队，又有经销商个人，内容不规范、形式也比较散乱。

结语

由于《中国直销教育培训透视报告》在内容侧重上有所取舍，因而难免挂一漏万、深浅不一，敬请谅解。不过本篇报告只是一个开端，在未来我们还会持续关注中国直销行业教育培训领域，接下来会陆续推出包括历史脉络的、企业特色的、专家人物的、经典课程推介系列的等等各方各面关于中国直销行业教育培训的内容。最近一段时间，我们还即将推出爽安康、安利、天狮等系列直销培训史的内容，欢迎业内人士保持期待与关注，并多提宝贵意见。

在未来，我们将继续扮演着为中国直销行业教育培训做好宣传与服务的角色，竭力成为一支在行业内能够为需要在教育培训方面得到帮助的企业或个人提供最专业服务的力量。

【责编：道正风】