做直销只要掌握客户心理，所有成交都会变得很简单！

道道网讯 对从事销售岗位的人来说，要促成交易首先就应该搞定客户，知道他们的真正需求，去读懂对方的心理，这样所有的交易就变得很简单。

有经验的直销人一定会有这种体会，所有的客户在成交的过程中都会经历一系列复杂、为妙的心理活动，包括对商品成交的数量、产品价格的问题等一些想法以及如何跟你成交，甚至是有关付款的方式，不同的客户心理反应也是不一样的。

对直销人来说要怎样去搞定客户呢？如何快速读懂客户的内心真实需求？在此我们将客户的消费心理做一次完整的归纳，希望能够给所有的直销人一点启示。

一、求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，比起其他功效他们更注重产品的实用性。有这种动机的客户在选购产品时，他们会特别重视商品的质量，而不过分强调外形的新颖、美观、色调等具有个性的商品。

二、求新心理

有的客户购买产品注重时髦、新颖，这种类型的心理在经济条件较好的城市中年轻男女中较为多见。

三、求美心理

爱美是每个人的天性，有求美心理的人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，这类客户以中青年妇女和文化人士居多，在经济发到国家的顾客中也较为普遍。具有求美心理的人在选购产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美、注重商品对人体的美化作用。

四、求名心理

这是以一种现实自己的地位和威望为主要目的的购买心理，这类客户大多以选购名牌为主。拥有这种心理的人存在社会的每一个阶层，尤其是在这个时代，人们生活条件越来越好了，人们对于品牌效应更是非常的注重。

五、自尊心理

有这种心理的客户，在购买产品时他们既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅，他们在购买之前就希望其购买行为受到直销人员的欢迎。每个人都希望被尊重，如果客户看到的是直销员的脸冷若冰箱，相信他们肯定会去别的经销商那购买产品。

六、仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是不能落后于别人，自己一定要好过别人，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户他们在购买某种产品时往往不是犹豫急切的需要，而是为了赶上别人、超过他人，以此来满足自己心理上的需求。

七、安全心理

拥有这种心理的人对欲购的物品，要求是必须能确保安全，他们非常重视产品的功效以及是否有任何副作用，只有在直销人员解说保证后才能放心去购买。

八、求利心理

这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是廉价。拥有这种心理的客户，在选购产品时往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细的比较，喜欢选购打折货处理商品的客户一般以经济收入较低的人为主。

九、疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心就是怕上当受骗，这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效都持有怀疑的态度。

十、隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取秘密行动，只要他们选中了某款产品，在周围无旁人观看时变迅速成交。这种一般以比较隐秘的产品为主。

客户的心理对成交的数量甚至交易的成败都有着至关重要的影响，所以想要成交大单就应该先搞定客户。优秀的直销人员都懂得对顾客的心理予以高度重视，可以说只要掌握了客户心理就好比掌握了直销成交的钥匙。

【责编：Farmer】