峰会回放 | 中国政法大学教授孙选中《核心竞争力是直销企业国际化的不二法门》

2024年11月13日，由环球直销研究中心主办，广东省直销企业协会联合主办，道道国际传媒承办的第八届环球直销峰会在马来西亚吉隆坡举行。

峰会上，中国政法大学《直销经营与监管创新发展研究》课题组负责人、原中国政法大学商学院创始院长、现代企业法商战略中心首席专家孙选中教授为现场带来《核心竞争力是直销企业国际化的不二法门》专题内容分享。以下是重点内容节选：

据孙教授分享，从经济活动的轨迹可知，整个闭环就是生产、流通和消费。而经济活动的变化，更多的是产生在流通环节。直销过去是以“人员链接”为主，以人际互动关系链为核心轴，慢慢形成人流+物流+信息流+资金流的闭环。随着生产端的技术提高，劳动效率也同时提高，其后慢慢发展为以“工具链接”为主，充分利用了“互联网+”的组织关系。但该怎么从生产推进至消费端，关键是流通环节。

而直销是打通流通环节的重要经营系统，不管是单层次的还是多层次的。而中国直销业发展到现在，是以“人员+工具”链接为主，形成了“人员与工具”交织的“网群组织”，“网群组织”即“网络+社群”的组织形式，或“网络+平台”的组织，其具有平台的特征而且还是多中心的组织。在这种人员+工具+计酬的方式上实现激励，显然是极具优势的。

如今，在市场上能观察到各种商业模式的创新正在不同程度地吸取直销精神。比如社交电商的兴起，也有借鉴直销的“去中心化”特性，同时也能充分发挥“网群组织”的社群传播效能。例如，在“消费者即销售者”概念的驱动下，让每个用户都成为了信息传播和商品推荐的核心节点。“去中心化”的传播模式使得用户数量呈现裂变式增长。当一个用户成功推荐商品并吸引新用户购买后，新用户又会继续向自己的社交圈推荐，如此循环往复，形成了不断扩大的用户群体。不少商业模式的创新就是运用这种方式，在短时间内积累了用户和口碑，实现了快速发展。所以，中国直销业其潜在的市场规模和增长空间是巨大的，是难以估量的。随着政策的优化，中国直销业将进一步释放其应有的市场潜力。

直销的源头就是销售优秀产品，正是因为使用这种去中间商的销售形式，优秀的产品才能让消费者（直销员）愿意去分享。所以直销的竞争力的源头定义一定是好产品，而且是有特色的，不可替代的产品。值得注意的是，这里的产品是广义的，除了是实体的有使用价值的产品外，其还需涵盖知识价值、服务价值等等。这些独特的价值能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引消费者并建立长期的客户关系，从而成为企业发展的核心竞争要素之一。

如使用价值，除了能精准地满足消费者特定的需求外，其还能创造出新的消费场景，有了这些消费场景，通过满足现代用户对互联互通功能的偏好，直销企业能进一步开发智能类产品。又比如知识价值，其不仅仅是直销员与消费者的纽带，通过这种知识传递，直销企业能让消费者感受到企业的专业性，增加对企业的信任度。

直销的核心竞争力，除了产品外，共赢的模式尤为重要。共赢就是要形成可持续分配的共享式，共同创造，共同分享。承接上述要素，拥有优秀产品的企业不会盲目去扩张市场和靠提高拨付比来扩展网群，好的产品是通过分享来传播，这样才能形成一个良性循环。所以，在管控当中，真正需要被要管控的是那些没有自己的品牌，没有自己的信誉，没有自己的产品，完全靠玩模式的组织，这种情况在任何国家都是不允许。在市场活动当中，直销一定要有激励且有约束，以达到各负其职的状态：企业承担什么，直销员承担什么，经销商承担什么，一目了然。由此可见，可持续的分配模式、合理拨付比、激励约束机制等都是实现持续共赢模式的关键。

在10月召开的2024年直销监管与执法国际研讨会上，市监总局提出要积极推动各种政策落地，助力打造中国的世界性直销企业和国际化交流舞台。中国直销企业要进入国际市场，其面临最大的问题除了产品质量、落地合规的有形指标外，商德文化也是其中一个需要深挖的课题，包括真实的信息披露、诚信的履约行为、共识的价值观等等。商德文化的建设，对直销企业来说是需要被高度重视的，尤其是信息对等方面。目前大多企业尚欠缺这个样的一个无形竞争力。但实际上商德文化是最具持续性且最有韧劲的，也是最容易产生市场价值和业务竞争力，这和激励模式是互相匹配的。

在践行"企业商德文化"建设外，直销行业协会的协同力量也不容忽视。直销行业协会对推广商德文化具有重要的作用，尤其是制定行业标准、监督企业行为方面。直销行业协会能够凭借其专业性和行业代表性，制定统一的商德文化标准。这些标准相较于单个企业自行制定的规则，更具权威性和普适性。这种统一的标准能够确保整个行业在商德文化建设方面有一个明确的方向和衡量尺度。

此外，利用互联网和数字化建设，直销行业协会可以搭建信息资源共享平台，建立行业自律组织或诚信联盟。在这些联盟中，企业相互监督、相互约束，共同遵守商德文化准则，从而强化整个行业的商德文化实践。所以中国直销企业未来要想实现国际接轨，除了直销管理规则的接轨外，尽快成立中国的直销行业协会是也是重中之重。

道道舆情说：

直销企业与消费者的链接点一定是最好、最具价值的产品，而扰乱市场秩序的传销则是手持低价劣质产品。直销的出发点必定是靠产品，有了这个具竞争力的出发点，消费者才会产生自我驱动，使用好产品、分享好产品。在分享的过程中，消费者也有了自我发展的机会，其身份从由消费者转变成销售者。直销企业要成就核心竞争力，必须从产品价值，共赢模式和商德文化上体现，特别是面对要进入国际市场的硬课题。没有价值的产品，没有大家认可的共赢模式，自然就失去商德文化的支撑，这样的企业是难以“远征”的。只有将商德文化深深扎根于企业的价值观的深处，从真实的信息传递、诚信的每一个履约环节，到在企业内外构建起共识的价值观体系，才能够在海内外市场赢得信任，并有效应对各种风险和挑战，实现打造世界性直销企业的目标。